Bentornati amici startupper. Entriamo subito nel merito delcome. Per farlo useremo alcuni esempi e paradossi.

Esempio1
Domanda? Siete davvero convinti che quando comprate una scatoletta di tonno dentro ci sia davvero tonno?
No non preoccupatevi, non è un numero di una rivista dei consumatori informati o un servizio di Report.

Il paradossoal quale voglio condurvi parte dall’assunto che noi “crediamo di mangiare” tonno in olio o al naturale sulla base di informazioni e percezioni che nulla hanno a che fare con il prodotto “tonno” e che tranne pochi esperti (io non sono tra quelli) tutti noi siamo certi di mangiare tonno solo perché c’è scritto così sulla confezione e sulla scatoletta e magari perché lo abbiamo visto in pubblicità.

Deduzioni: solo pochi consumatori posseggono le informazioni e le competenze per giudicare le qualità tecniche di un prodotto/servizio. Quello che acquistano sono, percezioni di valore date dalle estensioni di prodotto servizio e dalla pèercepita capacità di questo di generare vantaggi e benefici. (value proposition e problem/solution)

Esempio 2 (accademico ma efficace)
Ai primi del ‘900 quando cominciarono a circolare le prime autovetture con motore a scoppio e ancora prima i primi treni a vapore, stava in realtà accadendo (mutamenti del contesto Tecnologico e Sociale) qualcosa che avrebbe condizionato un intero secolo: lo sviluppo dei trasporti veloci.
Tale situazione portò a conseguenze ben diverse, il business delle aziende che producevano carrozze a cavallo, o gestivano poste per viaggiatori a cavallo ecc.

Conseguenza vincente: le aziende che avevano concepito il proprio business nella logica del “cosa” compresero che dovevano adattarsi al nuovo come comprendendo che quello che facevano fosse “trasportare persone velocemente”, convertendo, di conseguenza,  la produzione verso le nuove tecnologie.

Conseguenza perdente: le aziende che avevano concepito il proprio business come “produciamo carrozze a cavallo” ovviamente chiusero i battenti di li a poco, magari lamentandosi (vi ricorda qualcuno o qualcosa?) del Governo, degli Stranieri, del Web (no quello non c’era ancora!), ecc. ecc.

Deduzioni:restare agganciati al “come” e farne una ragione di vita senza guardare a quello che accade intorno porta sempre al fallimento e a noiose e inopportune lamentele.

Chiarito definitivamente il concetto del“cosa” e  del “come” ora occorre comprendere qual’è il come più efficace.

Per farlo sarà necessariocomprendere perfettamente quello che pensano i nostri potenziali clienti Target, ovvero entrare “nelle loro teste” e comprendere le graduatorie mentali che hanno formulato (il mio caffè numero 1: la mia pasta preferita; la mia compagnia aerea preferita, ecc.) ovvero bisognerà comprendere e pesare i Fattori Critici di Successo e quindi, le variabili che dopo aver deciso l’acquisto di un prodotto servizio, determinano la scelta di un fornitore o l’altro, ricordando che:

  1. Per ogni segmento vi possono essere FCS più o meno importanti.
  2. Che la partita si gioca e si vince sugli FCS “più pesanti”
  3. Che ci possono essere FCS che nulla hanno a che fare con il prodotto o servizio in se stesso quanto piuttosto con estensioni dello stesso (servizi facilitatori e di supporto; estensioni di prodotto): la usabilità del sito; la prenotazione on line; la comodità delle poltrone; la simpatia del personale, ecc.

Fatto questo non ci resta che iniziare la nostrapartita a scacchi o a risiko, a seconda delle preferenze, per occupare spazio o per dirla alla francese per “chercher le créneau”. Ovvero la ricerca del posizionamento.

Ma di questo ne parleremo un’altra volta.

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Nicola Vernaglione