L’avvio di una startup innovativa dovrebbe sempre riguardare l’attuazione di un progetto innovativo, nuovo, visionario, con grande potenziale ma anche ed ovviamente con necessità di investimenti iniziali spesso importanti, e con tempi di recupero (primi ricavi) che spesso o sempre superiori ai 18 mesi dall’avvio
Per questo il rapporto fra una startup e il suo o i suoi finanziatori è spesso determinante per il successo del progetto anche in termini economici e finanziari (oltre che di business). Considerato questo, diventa ovviamente importante lavorare per ottenere il migliore approccio possibile con i potenziali investitori sin dal primo incontro o contatto.
Ricordiamoci che si tratta a tutti gli effetti di un programma di marketing del nostro progetto e quindi deve avere una finalità unica: proporre l’idea ed il business in maniera convincente e riuscire a venderla. Si tratta di convincere le persone interessate che la nostra startup è un “investimento vincente” anche se rischioso e che noi siamo in grado di garantire, grazie alle nostre qualità personali e professionali, la realizzazione concreta del progetto di business.
Per questo sarà importante porre attenzione ad alcuni aspetti (ovviamente sono soltanto alcuni e non tutti) che possono contribuire ad aumentare l’efficacia della nostra proposta.

Regola 1 – Massima chiarezza
Mentire a un probabile investitore è uno degli errori più gravi che si possono commettere: e questo vale per ogni tipologia di menzogna, sia che si tratti di dati non veritieri oppure di affermazioni (per esempio sul livello di attuazione del progetto) che non corrispondo alla realtà o sulle competenze ed affidabilità dei soci.
Dobbiamo considerare il fatto che un finanziatore non è un benefattore: prima di investire i suoi soldi in una startup è molto probabile che effettui tutta una serie di verifiche, soprattutto sui dati che sono stati forniti da chi richiede il finanziamento.
Questo vuol dire che è molto probabile che ogni tentativo di inganno corre un alto rischio di essere svelato: ed è ovvio che diventerà molto difficile, se non impossibile, per un investitore fidarsi di uno startupper che ha tentato di ingannarlo.
Bisogna essere onesti e leali nel rapporto con i finanziatori: mostrare il proprio progetto con i suoi punti di forza e di eventuale debolezza, permette agli investitori di effettuare una valutazione completa dei rischi e dei benefici derivanti dall’investimento e sicuramente ci fa apparire come degli imprenditori professionali e affidabili.

Regola 2 – Mostrarsi sicuri ma non arroganti
Un altro grave errore, che rischia di danneggiare in partenza il rapporto con gli eventuali finanziatori, è rappresentato dall’atteggiamento con il quale ci poniamo verso di loro: è giusto mostrarsi sicuri ma se sconfiniamo nella arroganza e presunzione, rischiamo di suscitare un’immediata antipatia non solo personale, ma anche professionale.
Gli americani chiamano gli startupper che si pongono in questo modo “nerdy founder”, che sta a indicare un atteggiamento strafottente e poco rispettoso, tipico di chi è convinto di avere in mano il successo imprenditoriale del secolo e che sta facendo un vero e proprio favore offrendo a determinati soggetti la possibilità di investire i propri soldi in questa impresa sicuramente vincente.
È invece necessario mostrare rispetto verso i finanziatori, visto che intendono “rischiare” il loro capitale puntando sulla nostra startup, non pretendendo che decidano un eventuale finanziamento già dopo il primo incontro.
Bisogna mostrare sicurezza ed essere in grado di ascoltare e rispondere in modo chiaro ed esaustivo a tutte le domande che i finanziatori possono porci: è molto importante riuscire a fare capire che la nostra intenzione è quella di lavorare insieme a loro, per spingerli a investire nella nostra startup. E’ però evidente, che non bisogna eccedere in senso opposto, ovvero mostrarsi bisognosi del denaro degli investitori al punto di prolungare gli incontri oltre il terzo (o al massimo quarto) rispondendo a quesiti che risultano chiaramente “quali obiezioni insincere” ovvero avanzate per evitare di dire no.

Regola 3 – Avere un accordo di riservatezza
Dopo aver superato la fase del elevator pitch , in cui non vengono forniti particolari dettagli tecnici rispetto al progetto della startup, in ogni successiva fase, in particolare quando si comincia a esaminare un business plan, è necessario (quando è necessario ma nella maggior parte dei casi non lo è) far firmare ai potenziali investitori un accordo di riservatezza: in questo modo si raggiungono due diversi e importanti obiettivi.
In primo luogo tuteleremo il nostro progetto di business da soggetti che abbiano intenzioni fraudolente e che potrebbero approfittare dei dati contenuti in un business plan per copiare e mettere in atto autonomamente la nostra idea di business: il fatto di aver previsto un accordo di riservatezza ci offre uno strumento per tutelare i nostri diritti.
Inoltre, il prevedere questo tipo di accordo da un’immagine professionale: gli investitori saranno portati a considerarci in modo diverso, perché dimostriamo di credere nella nostra idea e di fare tutto quello che è necessario per proteggerla.

Regola 4 – Spiegare i numeri
Quella che viene richiesta ai finanziatori è una determinata somma di denaro, necessaria per realizzare un progetto imprenditoriale, sia che si tratti della creazione di una startup che dell’ampliamento di un’attività già esistente.
E quello che maggiormente interessa i finanziatori sono proprio i numeri: sia della somma richiesta, che dei documenti presentati per dimostrare la validità dell’investimento.
E il più grave errore che si può commettere in questo ambito è di inserire dei numeri che non si è in grado di giustificare: questo vale ovviamente per i documenti contabili e le proiezioni di crescita che devono essere inserite in un business plan, che devono basarsi su studi di mercato e previsioni veritiere e realistiche, ma anche per le somme che si vanno a richiedere.
Infatti si potrebbe essere tentati di chiedere una somma maggiore rispetto a quello che è realmente necessari per la nostra start up: potremmo pensare in questo modo di “impressionare” i possibili finanziatori, mentre invece l’unico risultato che possiamo ottenere è quello di allontanarli dal nostro progetto. Bisogna chiedere solo quello di cui abbiamo effettivamente bisogno, non un centesimo di più.

Regola 5 – Come e quando verrà investito il denaro
Non basta che i numeri siano corretti: un altro grave errore che non dobbiamo rischiare di commettere nei rapporto con i finanziatori è quello di non avere perfettamente chiaro quello che sarà l’utilizzo e la destinazione dei fondi che vengono richiesti.
Presentare una richiesta di finanziamento che non sia giustificata, ossia che non spieghi come i soldi richiesti verranno utilizzati nell’ambito della startup e quale sarà il ruolo effettivo dei finanziamenti nel processo di crescita e di sviluppo dell’impresa equivale a richiedere un prestito “al buio”: vogliamo convincere i finanziatori che la nostra startup si merita una determinata somma, anche se non sappiamo ancora che uso ne faremo.
Questo tipo di indecisione e imprecisione denota una mancanza di professionalità e probabilmente spaventerà eventuali finanziatori, che non si fideranno di prestare dei soldi al buio, senza sapere in modo preciso quale sarà la loro destinazione.

Regola 6 – L’importanza del team
La composizione e la qualità di un team sono un altro dei fattori che maggiormente interessano un eventuale finanziatore di una startup: per quanto una buona idea di business è il core di ogni startup, senza un team che sia in grado di realizzare concretamente il progetto non si va da nessuna parte, restando fermi a livello teorico.
Quindi per quanto la composizione ottimale di un team (agli occhi di qualsivoglia finanziatore, anche pubblico) deve prevedere la presenza tra i founder  di una o più figure con competenze tecniche-produttive (coerenti con lo sviluppo del progetto); di una più figure con competenze di marketing, commerciali e social; di una o più figure con competenze finanziarie, è sempre opportuno mettere in risalto le competenze attuali e gli eventuali gap, con un programma di completamento che può prevedere l’apertura a nuovi soci “apportatori di competenze” o l’inserimento di collaboratori interni con competenze specifiche (evidenziandone costo e modalità di retribuzione) o, almeno inizialmente, il supporto da parte di persone o società in grado di colmare il gap (anche in questo caso evidenziandone costo e modalità di retribuzione). Quello che cercano i finanziatori è un quadro dove siano presenti tutte le professionalità necessarie alla realizzazione del progetto, che abbia la giusta dose di esperienza e che sia ben amalgamato e in grado di lavorare in modo produttivo e soprattutto massima chiarezza sin da subito.
Se ci presentiamo agli investitori con un team in cui mancano diverse professionalità, oppure completamente privo di soggetti con una buona esperienza nel campo, rischiamo di non riuscire a dare un’immagine sufficientemente professionale.
E se i finanziatori non si fidano, non basterà tutto il nostro entusiasmo e la nostra passione per convincerli.

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Nicola Vernaglione