diNicola Vernaglione

Sono, come molti di voi che mi leggono, un professionista  e anche se lavoro in un network professionale  che ho fondato e che gestisco, (creazioneimpresa.net), la mia attività (pur provenendo da un percorso di carriera con numerosi incarichi manageriali) è tipicamente professionale: nella organizzazione di studio, nel contatto e nell’approccio con il cliente (o potenziale), nella erogazione del servizio, nelle attività di partecipazione del cliente e nel feedback ricercato.

La mia e la vostra risorsa produttiva quasi unica è quindi  il tempo, che come ben sappiamo non è né illimitato nè immagazzinabile. Ciò significa e comporta che ciò che trasferiamo (vendiamo) è la nostra conoscenza (know how appunto), la nostra competenza, il nostro approccio, la nostra relazione e la nostra credibilità (costruita con dedizione e applicazione), la nostra capacità di proporre soluzioni uniche, efficaci (e perché no, anche e spesso geniali) che possano creare opportunità e miglioramenti per i nostri (potenziali) clienti. Ma soprattutto trasferiamo (vendiamo), anzi, mettiamo a disposizione, il nostro tempo,  e la parte che non “vendiamo”, la utilizziamo per approfondire, studiare, confrontarci, in una parola, migliorarci costantemente, non per essere migliori di altri, ma per essere migliori del noi stessi del giorno prima.

In tutta questa enorme fatica, che comunque si affronta con piacere e passione, capita di incontrare diverse categorie di persone (prima che clienti) che in varie sfumature, vanno da coloro che apprezzano, condividono e comprendono, fino a coloro che “tanto abbiamo fatto solo una chiacchierata”, o quelli che “ci sarebbe mio cuggino”. Di seguito provo a darne una simpatica (sottolineo simpatica, senza che qualcuno riconoscendosi se la prenda più di tanto) raffigurazione che proviene esclusivamente da mie riflessioni e dalla mia esperienza quotidiana sul campo  ma anche da quelle (coincidenti) dei colleghi che condividono il network. Ovviamente utilizzerò lo strumento tipico del consulente: una matrice, dove le variabili sono il valore e le disponibilità.

Quadrante 4. I perditempo. Basso valore, basse (o presunte tali) disponibilità.

In assoluto questa è la peggior categoria che possiamo incontrare sulla nostra strada. Non hanno un’età, un livello culturale ed una posizione sociale particolare, è una categoria trasversale. Vivono il consulente e la consulenza come (anzi meno) una serie TV di second’ordine, o uno di quei programmi televisivi pomeridiani, Un passatempo per riempire i propri vuoti di tempo (e spesso esistenziali). Spesso frequentano corsi e ottengono consulenza (anche qualificata) solo se è “aggratis” . Potrebbero avere anche una buona idea, o un buon business, e ti tartassano di telefonate, sms, email per avere un appuntamento (spesso anche più di uno) ma poi quando arrivi al dunque e gli presenti il conto (anzi basta anche solo un preventivo) si scatena la reazione che non ti aspetti: si offendono, vanno in “silenzio mail, sms, e telefonate” ti tolgono il saluto e non ti fanno nemmeno gli auguri di Natale.

Quadrante 3. I vorrei ma non posso (o voglio). Alto valore basse (o presunte tali) disponibilità.

Questa è una categoria non meno disastrosa in termini di “perditempo”. Hanno grandi progetti, grandi ambizioni, vogliono conquistare il mondo, e riconoscono a pieno la necessità di essere accompagnati da un consulente/advisor, che li supporti e aiuti a realizzare il progetto, anche meno megalomane dell’originale, ma concreto. Le idee ed il progetto sono spesso validi, ma quando si arriva al dunque ti chiedono di trovare l’agevolazione per poter fare tutto, incluso acquistare il tuo tempo e quando gli dici che non funziona così, passano spesso in modalitàQ4. Una variante è quella che riescono a trovare qualche spicciolo per iniziare un percorso, ma poi cominciano a latitare perché non ce la fanno ad andare avanti e:

  1. trovano mille scuse
  2. cercano di ottenere comunque “consigli” da amico
  3. si dileguano definitivamente
  4. non ti fanno gli auguri di Natale

Quadrante2. Gli affaristi. Alte disponibilità basso valore

In realtà più che di basso valore assoluto si tratta di un basso valore relativo. Sono persone, spesso oltre i 40 anni, che hanno un background culturale lavorativo di medio alto profilo, e sanno subito riconoscere chi hanno davanti.  Hanno un progetto di business nuovo o vogliono ridefinire, ringiovanire, rimodellare il business dell’impresa attuale. Riconoscono a pieno il tuo valore e nella propria mente lo hanno valutato molto bene. Spesso si rivolgono “al piccolo” o al “singolo” perché sperano di spuntare un minor prezzo ed una maggiore disponibilità ai limiti della dedizione univoca. Quindi con questa categoria si riesce a lavorare, e anche bene, ma la fatica della chiusura dell’incarico è spesso estenuante. Avendo fatto una scelta di questo tipo (cioè il “piccolo studio” o il consulente singolo), non si sentono certi e sicuri al 100% (avrebbero voluto rivolgersi allo Studio o alla società di Consulenza di altissimo profilo ed altissimo costo) quindi spesso, sia prima ma anche durante, l’affidamento e lo svolgimento di incarico, continuano a vedere altri professionisti o ascoltare pareri per ottenere conferme sulla propria scelta.

Quadrante 1. I Golden Boys & Girls. Alto valore alte disponibilità.

Si comprende già che tutti vorremmo conoscere e lavorare con questa categoria di persone. Riconoscono il nostro valore, hanno buone disponibilità o riescono a trovarle per lo scopo, ritenendo indispensabile il nostro supporto. Si fidano e si affidano ed alla prima occasione fanno il tuo nome ad amici, colleghi, conoscenti. Chiedono grande disponibilità e dedizione, che concediamo con gran piacere, ottenendo un continuo scambio di valore. Certo possono assorbire molto tempo e disponibilità, anche e spesso ben oltre i limiti dell’incarico e della contropartita economica, ma sono, di fatto “la nostra roccia sulla quale costruire la casa” (citazione biblica).

Stay happy, “stay foolish”

A proposito,auguri di buone feste!

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Nicola Vernaglione