Ecco la seconda puntata della storia del tuo pitch. Oggi parliamo di come cominciare: dal problema e dalla relativa soluzione
Problema
Tutto comincia con la descrizione del problema. Se vuoi catturare gli investitori, sin dall’inizio, la tua unica possibilità è quella di ancorarli con un problema che susciti il loro interesse.
Se chi ti ascolta è direttamente o indirettamente toccato da quel problema vorrà automaticamente sapere come risolverlo. Se invece l’audience non fosse completamente a conoscenza del problema (cosa più probabile se mi rivolgo ad investitori) sarà necessario aprire la presentazione descrivendo il contesto, introducendo il problema e spiegandone la gravità degli impatti.
Se tutto questo si riconduce a uno spreco economico corrente quindi alla possibilità di fare business abbiamo raggiunto il primo traguardo..
Come raccontarlo, come creare pathos e condivisione
Pensaci per un momento, tutte le storie cominciano con un contesto al quale vieni introdotto alla vicenda di un protagonista, a degli eventi, a un ambiente e poi, appena ti sembra quasi di entrare nei panni del protagonista gli succede qualcosa ed ecco che comincia la storia.
Questa parte di conflitto è denominata: call to adventure e rappresenta il momento di conflitto che catapulta protagonista e audience nel mezzo della storia, il conflitto è ciò che segue l’introduzione al contesto e che genera interesse verso la soluzione. (lo schema lo ritroverai spesso anche in molti spot pubblicitari o in molti script di telemarketing, oltre che film e libri).
Facciamo un esempio.
Se sto parlando agli investitori di un nuovo portale verticale settoriale (di un settore che gli investitori non conoscono) li devo prima introdurre nel contesto del principale problema a raffigurare immagini e scene di “pathos” che facciano condividere la storia e li portino alla immedesimazione.
Insomma in un attimo devo riuscire a rappresentare di che cosa ti parlerò, senza entrare troppo nel dettaglio ma dandoti la possibilità di contestualizzare il tuo intervento.
Le parole introduttive possibili: “siamo finalmente riusciti a creare un sistema per generare nuovi clienti in maniera automatica, senza spreco di tempo, e siamo felici di mostrarlo a tutti”
Successivamente si può raffigurare il problema con una immagine efficace.
(Poi riferito all’immagine)
“Questo mostra come avviene la risposta a richieste di preventivi oggi. Fortunatamente negli ultimi anni sono nati diversi sistemi di generazione lead e richieste di preventivi ma nessuno risolve il problema del tempo necessario a produrli”
Soluzione
Hai presente quando stai guardano un film d’azione ed il protagonista è vicino alla soluzione affrontando una situazione molto critica, mettendo a repentaglio la propria vita? Ecco l’obiettivo della rappresentazione del problema è proprio questo. Più fai salire l’immedesimazione, la condivisione ed il pathos più l’audience sarà curiosa di vedere come va a finire sperando in una storia a lieto fine.
Il momento di salita deve essere svolto con calma e con attenzione per creare la tensione necessaria a rilanciare il calo di attenzione in iniziale. La soluzione invece arriva come una discesa, rapida e folgorante! Dev’essere breve, coincisa e deve restare impressa nella memoria: è la tua: UVP Unique Value Proposition
Ecco le possibili parole del founder:
“Fino poco tempo fa mi trovavo nella stessa situazione: clienti che mi chiedevano preventivi complicati senza avere idea di quello che chiedevano; iscrizioni a portali di preventivi per aumentare i clienti, risposte a preventivi senza riscontro o risultato, molto tempo impiegato a produrre preventivi, giornate di avoro sempre più lunghe, cene sempre più fredde, lunghi weekend del preventivo”. Poi ho pensato a come potessi tornare ad una vita normale e le soluzioni erano due:
- Avere un collaboratore che pensasse a questo (ma non ne avevo le possibilità)
- Pensare ad un sistema che lo facesse per me 24 or al giorno e 365 giorni l’anno
Così è nato il progetto.it”
La discesa è stata ripida e adrenalinica, la soluzione è stata mostrata. A questo punto, lo storytelling ha fatto la sua parte: è stato introdotto un contesto di riferimento, è stato illustrato un conflitto e a seguire la parte di soluzione.
Il seguito
E’ sicuramente una bella storia con lieto fine: ho nuovi clienti, le cose vanno bene, torno a casa in orari decenti, sto con la famiglia e posso permettermi i weekend lontano dal lavoro..
Tuttavia questo è solo l’inizio ed è necessario ma non sufficiente.
Ora manca la Reason to Believe e cioè tutte le informazioni di supporto alla soluzione che permettano di credere che la squadra sia davvero in grado di far funzionare la soluzione e che ci sia una valida e reale opportunità di business nell’implementarla.
Ma questo alla prossima puntata.
(a proposito, Buona Pasqua a tutti!)
