Siamo al nostro quinto appuntamento con lo sviluppo di un “pitch-canvas” che possa permetterci di comprendere quali siano gli argomenti da affrontare, esporre, approfondire e, ovviamente, adeguare secondo l’uso che ne faremo.
Oggi parliamo di sistema competitivo e strategie
Competitors
Una domanda che vi verrà sempre fatta: “chi sono i competitors?”
Una risposta sempre sbagliata: “non abbiamo competitors!”
Una domanda ricorrente: “come mai nessuno ci ha pensato prima di voi, forse perché non conviene, o perché è difficilmente realizzabile?”
Una delle possibili risposte: “nulla esiste prima che qualcuno lo abbia inventato.”
Veniamo alla prima risposta (sbagliata).
In qualsiasi mercato, in qualsiasi tempo, non avere competitors è impossibile. Questo non perché l’idea o il progetto non siano assolutamente o abbastanza innovativi o visionari ma semplicemente perché esistono alcuni “need” che sono strutturalmente codificati (a livello ancestrale) e le soluzioni (quindi prodotti e servizi) evolvono con l’evoluzione sociale, tecnica e tecnologica.
Per farla semplice ma non banale.
Il treno o l’auto hanno soppiantato le diligenze ed il cavallo, non perché hanno creato il bisogno di spostarsi, ma perché si sono adeguate ad una nuova richiesta di spostamento, o semplicemente perchè hanno creato il desiderio di un nuovo modo di viaggiare. Quindi il focus del “problem” non è “risolviamo la necessità di spostamento”, quanto piuttosto “vi facciamo spostare in maniera più comoda e veloce”.
E’ evidente che avrò sempre dei competitors sia pure solo indiretti (treno/diligenza; auto/cavallo) ed è per questo che devo analizzarli e far emergere tutti i vantaggi della mia soluzione e come questa può trasformarsi in un business che possa affermarsi rapidamente.
Conseguenza ancora più grave della affermazione “non abbiamo competitors”, è quella di prospettare uno scenario di totale assenza di mercato e quindi che noi siamo gli unici al mondo a tentare di risolvere un problema inutile. In entrambi i casi, stiamo rappresentando un modello di imprenditore non apprezzato dagli investitori.
Avere dei competitor e conoscerli è fondamentale per un business ed è soprattutto cosa molto sana. Se la tua soluzione è davvero speciale, innovativa e unica, allora avrà il potenziale di portare disruption nel mercato e ritagliarsi delle quote sostenibili per il business.
Quindi, in questa sessione del pitch occorre concentrarsi sulla mappatura della intensità concorrenziale (quantità e qualità) dimostrando in maniera convincente e oggettivamente supportata, che la nostra soluzione è davvero differente, unica, esclusiva al punto di spostare domanda, o meglio di crearne di nuova, laddove esitono nicchie (ampie e profonde) di insoddisfatti o non “adopters”.
Certo è interessante mostrare se si tratta di un mercato ad elevato potenziale, in fase di sviluppo o di maturità con possibilità di rigenerazione grazie alla nostra soluzione ed a quella dei competitors più diretti.
Graficamente è sempre utile utilizzare mappe di posizionamento per mostrare in maniera intuitiva come ci differenziamo
Go To Market o Operation
Falso mito o convinzione: “Una volta on line tutti vorranno il nostro servizio perchè è oggettivamente conveniente e geniale”
Vertità: “Vi è un tale affollamento di soluzioni migliori e geniali che senza una adeguata strategia ed un budget potremmo trovarci davanti al deserto del google analytics”.
Quindi la questione, affrontata in maniera concreta e realistica, sta nel domandarsi su come condurre i nostri clienti e/o utenti ad entrare nel sito, a cliccare, ad acquistare o fruire di un servizio.
Questa che può sembrare una questione logicamente scontata, è però uno dei punti che causa il maggior numero di fallimenti tra le startup (soprattutto digitali).
La strategia di acquisizione o adozione
Collegata al go-to-market deve illustrare (anche solo graficamente) quali sono le modalità/strategie elaborate per l’acquisizione, in tutte le modalità e tutti i canali idonei e compatibili.
La prossima settimana si parla di team e finanza.
