Lo scorso 16 maggio, nell’ambito di un convegno organizzato in Roma dal Sindacato Italiano dei Commercialisti, su tema delle attribuzioni, specializzazioni e riposizionamento dell’immagine del comemrcialista, sono stato invitato (ndr Nicola Vernaglione) a relazionare proprio sul tema centrale del convengo: ovvero la necessità di riposizionare l’immagine del commercialista in termini positivi e verso l’economia 4.0. Di seguito l’intera relazione oggetto del mio intervento (interamente pubblicata sulla rivista “Il Commerci@lista”)

“Prima di entrare nel merito e nel focus del mio intervento, lo scouting professionale, ovvero l’esplorazione di nuovi ambiti professionali e nuove opportunità, ritengo opportuno definire il quadro generale e situazionale nel quale ci muoviamo prendendo come spunto proprio l’incipit di questa giornata: competenze, attribuzioni e riposizionamento di marketing”

Circa un anno fa è apparsa (a Milano e credo anche in altre città d’Italia) una pubblicità di un noto portale di ricerca servizi, che a proposito della ricerca di un Commercialista (raffigurato con l’immagine di un gufo!) riportava: “Il tuo commercialista è un gufo? Cercane uno su xxxx”.

Giustamente e opportunamente, l’Ordine di Milano è intervenuto per stigmatizzare e diffidare la società emittente ottenendo l’immediato ritiro della pubblicità.

A parte il giusto e dovuto intervento, quella pubblicità ed il messaggio, mi hanno (ci hanno) invitato a riflettere su un

Problema che in radice, resta.

Se la professione del commercialista, viene vista al pari di quella di un idraulico o imbianchino (con ogni rispetto per le categorie) e quindi “targettizzato” per essere inserito in un portale di migliori offerte (attenzione, basate su preventivi e prezzi bassi!) un problema esiste e non ci si può bendare gli occhi.

Se il commercialista viene  raffigurato come un “gufo”, un fondo di verità esiste e deriva proprio dal concetto di marketing di posizionamento percepito. Provate ad ascoltare i discorsi degli imprenditori al bar, per strada, in metro e vi renderete conto che il Commercialista è diventato la longa manus (nemmeno troppo tutelata)  del fisco centrale, del fisco locale, della previdenza, e quindi vissuto in tal modo: “oggi devo andare dal mio commercialista, chissà quanto dovrò pagare…”; “il mio commercialista mi ha comunicato le liquidazioni, porca miseria, è un salasso..”, e via così. Al massimo e al meglio, la figura viene vista come “smart” quando cerca di aiutare a ridurre il carico fiscale con chi sa quali alchimie (attese e sperate). Fattore sul cui ha fondato il proprio il successo l’ormai notissimo “escapologo”. (questo è marketing e facciamocene una ragione).

E’ ovvio quindi che qualcosa non va. Perché al momento l’equazione e l’immediata associazione di idee  (posizionamento, in termini di marketing) è: Commercialista = Tasse. (taxman appunto e la citazione non è casuale)

Il commercialista al tempo 4.0

Due concetti, due parole d’ordine devono entrare nella nostra nuova visione della professione (4.0 o almeno 2.0):  disintermediazione e innovazione.

Amazon, booking, gli e-book, i portali di private lending, il taxi diffuso di Uber .Cosa hanno in comune? Apparentemente nulla eppure tutti i citati fenomeni nascono e si avvalgono, seppure in forme e con modalità diverse, della rete, scavalcando i tradizionali intermediari che presidiavano le filiere del commercio, della cultura, delle banche, del trasporto locale. In tutti i casi si tratta di esperienze low cost, e in una certa misura iconoclaste, nel senso che spazzano via sacralità e simboli, laicizzando e democratizzando gli ambiti nei quali si collocano. La parola d’ordine del business ai tempi 2.0 e 4.0 è diventata “disintermediazione globale” fenomeno generato dal Web che ha profondamente mutato, negli ultimi decenni, rapporti, ruoli e regole che normavano le tradizionali società di massa, ridefinito gli ambiti delle storiche attribuzioni e rimosso recinti che sembravano inamovibili. Al paradigma verticale è succeduto quello orizzontale, laddove non esiste più solo un produttore-emittente-decisore, da una parte, ed una massa indistinta, dall’altra, bensì co-esistono una pluralità di attori sociali che interagiscono reticolarmente. Si tratta di una rottura paradigmatica che mette in forte discussione modelli consolidati di produzione e consumo, di trasmissione del sapere e di costruzione dell’opinione pubblica. Un nuovo  modello che laddove interviene ridefinisce i modelli competitivi degli operatori esistenti che se non si adeguano sono destinati a scomparire. La crisi delle agenzie viaggio tradizionali, la crisi del commercio tradizionale, la ridefinizione dei servizi bancari (fintech), la ridefinizione dei servizi assicurativi (insurtech), la ridefinizione del concetto di casa editrice, la ridefinizione di partecipazione politica.

Di questo nuovo modello non si può pensare che la nostra professione non possa farne parte, sarebbe inutile e assurdo fissando un paradigma: la disintermediazione agisce su processi semplici e di massa sostituendo la parte “meccanica del servizio” e laicizzandolo o come detto democratizzandolo, in modo da diventare scalabile e replicabile (due concetti tipici delle startup) ovvero riproducibile su larga scala sulla base di un processo semplice, e offrendo il nuovo servizio generato ad un costo molto più basso rispetto al tradizionale.

Da qui nascono alcune considerazioni per la nostra professione e quindi per la ridefinizione degli ambiti.

Pensare di contrastare le APP (consultech) che “dovrebbero sostituirci” è assolutamente inutile, proprio perché si fondano sui principi appena citati e  soprattutto perché il processo di disintermediazione non l’ha iniziato quella APP ma la stessa agenzia delle entrate con la dichiarazione on line, e non riguarda solo il nostro ambito (pensate alla costituzione on line che disintermedia i notai). E giusto per chiarire subito le cose (a proposito dei notai) pensate che sia servita a qualcosa la protesta ed il ricorso in cassazione? Direi proprio di no.

Quindi l’assioma con il quale ci conviene convivere è “l’innovazione non si può arrestare, al massimo la si può ritardare”, da cui si può teorizzare che “ se non ne prendi atto e non ti adegui rischi di essere travolto e non sopravvivere”.

Del resto se così non fosse ci sposteremmo ancora con le diligenze piuttosto che con i treni veloci.

Nuovi ambiti e attribuzioni

Il nostro compito è quindi quello di ripensare alla nostra professione in termini di know how e non in termini di semplice servizio. La differenza non è da poco. Il servizio può essere standardizzato perché basato su procedure, protocolli e standard (anche informatici) e per questo reso meccanico e autofrubile annullando il gap tra competenze necessarie e capacità di (auto)produzione, con l’effetto immediato di divenire conveniente laddove non addirittura gratuito.

A poco serve combattere questo fenomeno o sbandierare il concetto della qualità della prestazione, perché è un livello di qualità fortemente spostato sul risultato e non sul processo, e quindi sulla constatazione che il risultato è uguale (fungibile) con un prezzo notevolmente diverso.

La soluzione è ridefinire i nostri ambiti sul know how, sulle conoscenze e quindi, in breve, sulle competenze specialistiche (e non facilmente replicabili), presidiando e sviluppando ambiti non industrializzabili come ad esempio ( come nel mio caso) quello dello “Specialist ed Advisor di Startup”, del bilancio di sostenibilità, dell’innovation manager, della crisi d’impresa.

Sono tutti ambiti nei quali il nostro apporto non è quello“del gufo” ma quello di agente di sviluppo e del  problem solver,dove il concetto di qualità è fortemente spostato sul processo prima che sul risultato e quindi sul valore creato e percepito.

Ripensare al posizionamento ed alle attribuzioni

“Il Formaggio non lo ha spostato nessuno. E’ semplicemente finito. Occorre mettersi le scarpette, correre, esplorare nuove gallerie e cercarne altro. Magari migliore, magari più abbondante” (cit. da “Chi ha  spostato il mio formaggio” di Spencer Johnson).

Per affrontare questa sfida competitiva, serviranno nuove competenze, ma anche una presenza più istituzionale e (perché no) “lobbistica”. Nell’ambito della commissione della quale sono membro (ndr  Commissione Startup, Microimprese e Settori Innovativi di ODCEC Milano), sto da tempo evidenziando e stigmatizzando (trovando ascolto, e sostegno nel Consiglio e nella Presidenza, oltre che nella stessa Commissione) l’assurda e colpevole assenza della nostra categoria dal cosiddetto ecosistema startup, anche in occasione del recente tavolo ministeriale che ha avuto ad oggetto il miglioramento della normativa. Su questo siamo ancora in tempo (ci sarebbero tante proposte per innovare l’ecosistema) e per questo si è ritenuto necessario (al pari dell’Ordine di Napoli) battezzare l’avvio del primo Master in Startup Advisor e Specialist del quale sono (con altri colleghi) promotore, progettista e coordinatore.  E’ un primo e importante passo, per candidarci ad essere parte attiva dell’ecosistema: a tutti i livelli a cominciare da quello istituzionale. Si dovrebbe guardare, ad esempio, all’attività di business planning, importante e trasversale in molti ambiti della nostra professione e della relativa consulenza. Attività nella quale può essere possibile (anche con l’aiuto delle istituzioni) creare competenze specifiche (prima che attribuzioni), istituendo ad esempio la necessità di asseverazione per il riconoscimento di validità tecnica e rispondenza ai principi contabili in caso di suo utilizzo per ottenere finanziamenti, o agevolazioni, o ad esempio nei piani di risanamento. Nella moderna concezione di Commercialista 2.0 (o 4.0) lo sviluppo del business plan non è e non deve esser solo la compilazione di un software o lo sviluppo di reportistica di natura economica e finanziaria. Occorre saper analizzare i dati di mercato, conoscere le banche dati, elaborare statistiche settoriali, fare benchmark tra i vari competitor.

Abbiamo importanti opportunità da cogliere.

Un tale approccio ha bisogno di una adeguata strategia di riposizionamento anche e soprattutto in termini di comunicazione (dell’ambito strategico ne ho appena parlato) proprio per sdoganarci e trasformaci da“gufi” in “geni della lampada”. Una comunicazione non solo pubblicitaria (e quindi esplicita) ma anche e soprattutto implicita creando, stimolando, certificando (al pari del revisore) competenze specifiche con nomenclature anche affascinanti e anglofone (come startup advisor & specialist, appunto, pensata per contrastare i vari mentor, coach e growth hacker di startup, non commercialisti). Questa però è una storia più complessa (o come direbbe qualcuno, tutta un’altra storia) perché bisognerebbe da subito creare formazione specifica (master appunto) e in seguito anche ripensare al sistema dei crediti formativi, degli Esami di Stato e quindi alla creazione di  Albi specifici.

All’epoca del 4.0, della disintermediazione e verticalizzazione specialistica non possiamo essere semplicemente “commercialisti” perché equivale ad appellarci “medici di base” (quindi fungibili) piuttosto che cardiologi, ortopedici, o pediatri.

di  Nicola Vernaglione

 

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Nicola Vernaglione