Q&A la rubrica delle risposte ai quesiti degli startupper ritorna questa settimana con una selezione (rivista ed ampliata) di argomenti delle rubriche di  Startup Geeks, il blog delle startup italiane . Oggi si parla delle domande frequenti degli investitori e di requisiti della startup innovativa.

Le domande “impossibili” degli investitori

1- Qual’è la marginalità media per cliente tua e dei tuoi competitor?
Quello che conta per l’investitore è capire in quanto tempo può rientrare dall’investimento e che tipo di redditività può avere. Per i founders non è facile capire la marginalità media dei propri servizi ma è uno sforzo necessario che alla base necessita di un opportuno sviluppo di una distinta base prodotto/servizio che può servire anche a comprendere al meglio quali siano i prodotti/servizi “dog” e quelli “star” e, ovviamente, nella elaborazione del conto economico di prodotto/servizio, tra i costi industriali è necessario valorizzare anche il tempo dedicato dai founders.

2- per valutare il costo di acquisizione cliente, si considerano solo costi fissi o variabili?
Dipende da cosa si propone e cosa si sta valutando, anche in dipendenza del modello di business (per es. freemiums vs a pagamento). Nella valutazione del costo di acquisizione (come già riportato al punto 1) bisogna individuare un parametro che si avvicini il più possibile ai numeri reali. Si lavora in termini assoluti, in termini di quanto ho speso e quanto ho incassato, includendo anche il tempo impiegato per valutare l’acquisizione. Uno dei più grossi errori  è non dare un valore al tempo del founder. Non possiamo mettere zero nei costi di lavoro del founder.

3- Perchè fai pagare un determinato costo per il servizio? Ovvero come hai determinato il prezzo di vendita? Quanto guadagni e quanto perdi?
Una delle risposte tipiche assolutamente fuori luogo (e sintomo della mancanza  di un business plan o di una price strategy) è “abbiamo valutato il  prezzo medio dei competitor”  non considerando affatto che i competitors valutati hanno già un brand conosciuto, reputazione, utenti, ecc.

4- Qual è la tua strategia di exit?
Imbarazza perchè si è tutti concentrati sul partire “e poi vediamo”…
L’investitore non investe “gratis”, bisogna avere la capacità di fare intuire dove si vuole andare. Alcuni investitori (business angel e venture capital) vincolano l’investimento in base al rispetto del business plan con la possibilità di prevedere clausole di buy back se non lo rispetti.

5- Periodo di previsione del business plan?
Parliamo di previsioni di una impresa che per definizione è innovativa, nel modello e nella proposta, fino al punto di creare un mercato ex novo. Siamo quindi in uno scenario che può cambiare di anno in anno se non di mese in mese. Occorre precisare che il business plan è classificato tra gli strumenti SSDA ovvero di supporto alle decisioni e quindi basato su scenari previsionali e, aggiungiamo, fiduciari. Quindi una previsione a tre anni è già temporalmente abbondante. Una modalità di redazione più che conservativa è dovuta(sopratutto se siamo vincolati da clausole di investimento legate ai risultati)

6-Elementi fondamentali per presentare una campagna crowdfunding?
a. team;
b. pitch;
c. video 60 secondi;
d. nota informativa su aumento di capitale (come è strutturato il regolamento di quota scindibile, inscindibile, valore nominale, sovrapprezzo);
e. business plan a 3 anni;
f. exit strategy;
g. pre-commitment (le piattaforme chiedono sempre, in maniera più o meno esplicita, un pre-commitment del 30-35%di quello che si va a chiedere al mercato)

7-Statuto
E’ la chiave di volta della società. Bisogna prevedere in anticipo come evolverà la società. Lo statuto non è una semplice e fastidiosa formalità ma uno strumento eccezionale che regola la vita (ed evita o risolve conflitti) tra i soci attuali e futuri della società, oltre ovviamente ad essere un contratto vincolante per tutti i sottoscriventi attuali e futuri.  Onlinepuò farlo chi ha già dimestichezza ed esperienza in startup, altrimenti bisogna farlo fare ad un professionista (commercialista, avvocato) esperto in startup.

Startup innovative. Il requisito dei 2/3 di soci o collaboratori qualificati

Una fondamentale premessa. In fase di costituzione queste sono dichiarazioni in forma di autocertificazione sia documentale che in procedura Fedra (la procedura di compilazione software che usano i Notai). Seconda premessa è che non esiste (per nulla) una dottrina condivisa ed una procedura certa. Ogni Camera di Commercio ha le sue regole e quello che vale per Milano (caso attualissimo) non è valido per Taranto. Ciò detto si risponde per punti
Quesiti: si parla di 2/3 di soci O collaboratori.
1. chi rientra nella categoria di “collaboratori”?
R. Collaboratori assimilabili al lavoro dipendente, eviterei di indicare collaboratori occasionali. Rientra anche l’amministratore se non già socio
2. chi/cosa decide se il conteggio viene fatto sui soci o sui collaboratori?
R. Il Registro Imprese sulla base di quello che dichiaro nella procedura Fedra.
3. esiste già un’interpretazione autentica su questi punti?
R. E’ questa che ti ho fornito, che non definirei autentica (si viaggia in totale incertezza e le richieste cambiano non solo da città a città ma anche dal referente pratica stessa CCIAA che alcune volte richiede documenti o dichiarazioni aggiuntive o differenti  rispetto a un/una suo/sua collega in una pratica precedente) quanto empirica e non stocastica.

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Nicola Vernaglione