Modelli di business. Siamo alla seconda e conclusiva parte di questa breve guida sui modelli di business. Ma prima parte abbiamo trattato degli elementi utili a definire i modelli di business, tralasciando, volutamente, le fasi che precedono la definizione della Unique Value Proposition riguardo alla analisi del mercato e della concorrenza e della definizione del buyer personas. In questa seconda parte vedremo i modelli di business più diffusi.
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Modelli di business. Subscription
Subscription ovvero servizi in abbonamento o a prestazione o somministrazione continuativa o periodica. Sulla base dell’abbonamento o del contratto l’azienda fornisce regolarmente prodotti o servizi. L’impresa stipula un contratto con i propri clienti, definendo la frequenza e l’anzianità di erogazione del servizio, la frequenza dei pagamenti e le cause che interrompono il servizio. E’ un modello di business molto diffuso a cominciare dalle classiche utenze, ma non solo. Applicabile anche a servizi di consulenza che prevedono una assistenza continuativa e periodica e ovviamente a servizi digitali. Sono modelli di business “comodi” per le imprese perché consentono di pianificare flussi finanziari certi e, soprattutto la possibilità di programmare la produzione e gli assetti organizzativi. Lato cliente possono risultare convenienti nei casi in cui venga offerta la possibilità di sottoscrivere un abbonamento a prezzo scontato rispetto all’acquisto one shot. In questi modelli di business occorre anche considerare la facoltà (ed il rischio per l’impresa) del recesso regolamentandolo contrattualmente in maniera opportuna e a termini di legge. Il modello subscription non va confuso con le offerte commerciali di acquisto anticipato di più prestazioni (il classico carnet dei viaggi in treno). In questo caso di tratta di un modello di business pay per use al quale si collega uno sconto di quantità.
Modelli di Business. Pay Per Use
L’esatto opposto dell’abbonamento sono i modelli di business Pay Per Use. L’utilizzo specifico di un servizio o prodotto da parte del cliente viene misurato e addebitato. Attira i clienti che desiderano beneficiare della flessibilità e spesso (laddove possibile, come ad esempio nei media di consumo) viene utilizzato come metodo alternativo al Subscription. i rischi più alti per le imprese laddove la fornitura (specialmente del servizio) riguardi una prestazione “non industrializzata” come nel caso dei servizi di “know how” sta nella impossibilità di programmare la produzione in relazione a picchi di domanda o di periodi di scarsità, inducendole a applicare modelli organizzativi molto flessibili e sistemi di competenze interdisciplinari.
Tornando al concetto di alternanza dei modelli di business i modelli “sharing” ad esempio offrono la possibilità del pay per use e della subscription.
Ibridazioni commerciali dei modelli di business pay per use può essere, ad esempio, l’offerta a pacchetto. molto diffuso nella consulenza. Si crea un offerta standard o custom dalla combinazione di più servizi definendone una durata e, ovviamente un pricing conveniente rispetto all’acquisto one shot.
Da non confondere con i modelli di business “flat rate” dei quali parliamo subito.
Modelli di business. Flat rate
Questi modelli di business, prevedono che clienti acquistino un servizio o un prodotto per un importo forfettario e poi lo utilizzano quando e quanto desiderano. Il principale vantaggio per loro è il consumo illimitato con il pieno controllo dei propri costi. Il vantaggio per l’impresa è quello di incamerare subito il prezzo dei vendita generando quindi flussi finanziari certi a fronte di ricavi inferiori (rispetto al pay per use) ma con una possibilità concreta di una migliore marginalità potendo ridurre lo sforzo pubblicitario collegato a minori atti di acquisto.
In termini di ibridazione commerciale va detto che sia il pay per use che il fat rate possono prevedere “Add on” ovvero aggiunte di altri servizi a pagamento e a richiesta.
Modelli di business. Freemium
Il termine “freemium” è coniato da una combinazione di “gratuito” e “premium”. Come questo suggerisce, il modello di business prevede l’offerta gratuita di una versione base del prodotto o servizio, mentre la versione premium è resa disponibile contro un pagamento aggiuntivo. La versione gratuita del prodotto ha lo scopo di consentire all’azienda di stabilire un’ampia base di clienti iniziale, dalla quale si spera che un numero sufficiente di clienti vorrà passare alla versione premium in un secondo momento. Viene spesso utilizzata per i servizi digitali e nel momento in cui si trasformano in servizio a pagamento divengono a tutti gli effetti modelli subscription o anche pay per use. Un classico esempio è LinkedIn. L’essenza del freemium sta nel consentire al cliente di testare l’efficacia del servizio e diventarne progressivamente “hard user”, offrendo progressivamente add on anch’essi inizialmente gratuite e successivamente a pagamento. Ovviamente i modelli di business freemium bruciano molta cassa prima di arrivare ai ricavi.
Modelli di business. Long Tail
I modelli di business Long Tail si concentrano sulla vendita di piccole quantità di una gamma molto ampia di prodotti, in contrasto con un modello “blockbuster” che offre grandi quantità di una gamma ridotta. Sebbene Long Tail offra margini più ristretti e volumi di vendita più bassi di singoli prodotti, i profitti sono significativi sull’ampia gamma.
Modelli di business. Add-on
E veniamo ad uno dei modelli di business molto utilizzato anche in ibridazione con altri modelli. Nei modelli di business add-on, mentre l’offerta principale ha un prezzo competitivo, numerosi extra fanno aumentare il prezzo finale. Alla fine, i clienti pagano più di quanto inizialmente previsto, ma traggono vantaggio dalla selezione di opzioni che soddisfano le loro esigenze specifiche. I biglietti aerei sono un esempio ben noto: i clienti pagano un prezzo basso per un biglietto base, ma il costo complessivo è aumentato da extra “add-on” come commissioni per carte di credito, cibo e spese per bagagli. Altro esempio sono i servizi digitali che basati su subscription o pay per use (ibridazione) dove a fronte di un prezzo di ingresso molto basso si possono acquistare, ad esempio, ore di consulenza specifica. Utilizzabile ad esempio anche in ibridazione con freemium in attività di formazione: la formazione è gratuita, il focus one-to-one a pagamento.
Modelli si business. Altri
Come detto abbiamo preferito trattare i più diffusi evitando di dilungarci in tutte le tipologie possibili, come ad esempio il customer loyalty, la vendita diretta, l’e-commerce e altri ancora.
