Di cosa si parla
Il business plan per ottenere fondi. Mantenere la promessa
Siamo al quarto approfondimento del nostro speciale dedicato al “business plan per raccogliere fondi” Nel precedenti articolo abbiamo prima illustrato quali siano le connessioni del “modello del valore” con lo schema del business model canvas, in termini di “fare promesse valide” per poi passare alla definizione di una valida proposta di valore da declinare in USP (ovvero declinazione in prodotti e servizi che attuano la UVP), per poi passare a chiarire i processi idonei a consentire le promesse. Oggi chiudiamo il tema del “Value Canvas” trattando dei processi che riguardano il tema del “Mantenere le Promesse“
Nel percorso di costruzione di un’impresa solida e competitiva, la pianificazione strategica svolge un ruolo fondamentale. In particolare, nella redazione del Business Plan, dopo aver definito l’identità dell’impresa attraverso la Unique Value Proposition (UVP) e la Unique Selling Proposition (USP), è essenziale progettare un sistema di processi coerente che permetta di mantenere le promesse fatte al mercato. Solo in questo modo è possibile sviluppare un sistema d’offerta capace di generare valore, consolidare la fiducia dei clienti e garantire sostenibilità nel lungo periodo
Il business plan per ottenere fondi. Connessioni tra Business Model e Business Plan
Il Business Model Canvas rappresenta una sintesi visuale dell’idea imprenditoriale. Attraverso i suoi nove blocchi consente di delineare in modo chiaro e immediato come l’impresa crea, distribuisce e cattura valore. Tuttavia, affinché questo modello si trasformi in un’impresa funzionante e redditizia, deve essere tradotto in un Business Plan dettagliato, che analizzi in profondità le dinamiche operative, economiche e finanziarie
Le promesse fatte al mercato, sintetizzate nella UVP e nella USP (blocco “Proposte di valore” del Canvas), devono trovare riscontro nei blocchi relativi a “Segmenti di clientela”, “Relazioni con i clienti” e “Canali”. Tuttavia, è solo attraverso i blocchi di “Attività chiave”, “Risorse chiave” e “Partner chiave” che queste promesse possono essere concretamente mantenute. Nel Business Plan, tali elementi si traducono in piani operativi, investimenti in competenze e infrastrutture, e strategie di partnership che permettono di sostenere e potenziare il sistema d’offerta
Il business plan per ottenere fondi. Le attività operative
Il passaggio dal Business Model Canvas al Business Plan richiede una declinazione concreta delle “Attività Chiave” (Key Activities) identificate nel modello. Queste attività devono essere tradotte in processi operativi pianificati nel tempo, assegnati a specifiche risorse e monitorati attraverso KPI chiari.
Ad esempio, se un’impresa ha come proposta di valore “consegna in giornata in tutta la città“, una delle attività chiave sarà la gestione logistica. Nel Business Plan questo si tradurrà in:
-Acquisto o noleggio di veicoli efficienti
-Pianificazione di turni operativi e personale addetto
-Adozione di software per la geolocalizzazione e l’ottimizzazione dei percorsi
-Monitoraggio della puntualità delle consegne come KPI principale
Il caso Glovo
Glovo, piattaforma di consegne a domicilio, ha costruito il proprio successo sulla promessa di consegne rapide e tracciabili. Nel suo Business Model Canvas, le attività chiave includevano la creazione di una rete di corrieri e lo sviluppo tecnologico della piattaforma. Nel suo Business Plan operativo, queste attività sono state dettagliate con:
-Formazione dei rider tramite app
-Incentivi economici per le fasce orarie più richieste
-Costante sviluppo e aggiornamento dell’app per utenti e corrieri
Questa coerenza tra modello e operatività ha permesso a Glovo di mantenere le promesse fatte agli utenti, generando una percezione di affidabilità e velocità.
Dal Canvas al Piano Operativo. Connessioni
-Blocco “Attività Chiave” (Canvas) → Azioni operative specifiche (Business Plan)
-Blocco “Risorse Chiave” → Pianificazione investimenti e assunzioni
-Blocco “Canali” → Budget per marketing e acquisizione clienti
-Blocco “Proposta di Valore” → Definizione degli standard qualitativi da monitorare
Questo flusso deve essere rappresentato in una roadmap temporale che preveda milestone mensili e trimestrali. Avere chiaro il legame tra strategia e operatività permette all’impresa di muoversi con coerenza e agilmente correggere eventuali deviazioni.
Il business plan per ottenere fondi. Il sistema di offerta coerente
Una volta progettato il sistema e i processi operativi, l’impresa deve sviluppare un’offerta che sia perfettamente coerente con le promesse fatte. Questo significa che il prodotto o servizio non deve solo “rispondere” ai bisogni dichiarati del cliente, ma anche soddisfare le aspettative create dalla comunicazione e dalla proposta di valore.
Il tema del “mantenere le promesse” è critico per la reputazione del brand, la fidelizzazione e il passaparola. Vediamo cosa comporta, nella pratica, offrire un servizio/prodotto:
Adeguato alle promesse
In questo scenario, l’impresa riesce a erogare un prodotto o servizio che corrisponde esattamente a quanto comunicato. Il cliente riceve ciò che si aspettava, con un livello di soddisfazione medio-alto. Questo è il livello minimo accettabile: l’impresa è coerente e affidabile, ma non genera necessariamente entusiasmo o memorabilità. Un esempio potrebbe essere un servizio di consegna pasti che arriva puntuale, con il cibo caldo e conforme a quanto ordinato: nulla di più, nulla di meno.
Al di sotto delle promesse
In questo caso si genera una frattura tra le attese del cliente e la realtà percepita. Le conseguenze possono essere dannose: delusione, recensioni negative, perdita del cliente e danni reputazionali. Questo accade quando, ad esempio, un software promesso come “intuitivo e veloce” si rivela complesso e macchinoso, o quando un hotel a quattro stelle si presenta con servizi scadenti. In tali casi, l’azienda deve disporre di un efficace servizio di recupero, che analizzeremo più avanti.
Superiore alle promesse
Quando l’offerta supera le aspettative, si attiva un meccanismo psicologico potente: il cliente percepisce un valore superiore rispetto a quanto pagato, si sente positivamente sorpreso e sviluppa una connessione emotiva con il brand. Questo è il terreno fertile per la fidelizzazione e il referral spontaneo. Un esempio è una palestra che, oltre a garantire macchinari moderni e corsi di qualità, offre anche consulenze nutrizionali gratuite e un’app per il monitoraggio dei progressi.
Schema sintetico delle casistiche
Il business plan per ottenere fondi. Aumentare il valore percepito
Una delle leve più intelligenti a disposizione delle imprese è la gestione strategica delle aspettative. Invece di promettere il massimo possibile, è spesso più efficace promettere in modo conservativo e sorprendere il cliente con un’offerta superiore.
Questa tecnica, nota come “underpromise and overdeliver”, consente di costruire una reputazione solida nel tempo. Un esempio concreto può essere quello di un’azienda di e-commerce che promette consegna in cinque giorni lavorativi, ma nella maggior parte dei casi consegna in due. I clienti, sorpresi positivamente, avranno la percezione di un servizio eccellente.
Un altro caso potrebbe essere un consulente che promette al cliente un report entro 10 giorni, ma lo invia in 5, arricchito da un’analisi extra. Questo tipo di approccio genera una percezione di qualità superiore, aumenta la soddisfazione e stimola il passaparola positivo.
Il business plan per ottenere fondi. Recuperare il cliente
Anche le migliori aziende possono, occasionalmente, non rispettare le promesse. In questi casi, è cruciale avere un sistema di recupero ben progettato che consenta di riconoscere l’errore, rimediare rapidamente e, se possibile, trasformare un’esperienza negativa in un’opportunità di fidelizzazione.
Un sistema di recupero efficace prevede:
-Canali di comunicazione attivi e rapidi
-Personale formato alla gestione delle lamentele
-Politiche chiare di compensazione o sostituzione del servizio/prodotto
-Atti concreti per ristabilire la fiducia (sconti, servizi aggiuntivi, assistenza personalizzata)
Ad esempio, una compagnia aerea che cancella un volo all’ultimo minuto e offre al cliente non solo il rimborso, ma anche un voucher per il prossimo viaggio, può riconvertire un’esperienza negativa in una relazione positiva.
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Per oggi ci fermiamo qui.
Nel prossimo contributo continueremo ad analizzare gli ulteriori step per la costruzione del business model plan®
