Riflessioni di fine anno a proposito di persone (prima che clienti).

di Nicola Vernaglione

Sono, come molti di voi che mi leggono, un professionista  e anche se lavoro in un network professionale  che ho fondato e che gestisco, (creazioneimpresa.net), la mia attività (pur provenendo da un percorso di carriera con numerosi incarichi manageriali) è tipicamente professionale: nella organizzazione di studio, nel contatto e nell’approccio con il cliente (o potenziale), nella erogazione del servizio, nelle attività di partecipazione del cliente e nel feedback ricercato.

La mia e la vostra risorsa produttiva quasi unica è quindi  il tempo, che come ben sappiamo non è né illimitato nè immagazzinabile. Ciò significa e comporta che ciò che trasferiamo (vendiamo) è la nostra conoscenza (know how appunto), la nostra competenza, il nostro approccio, la nostra relazione e la nostra credibilità (costruita con dedizione e applicazione), la nostra capacità di proporre soluzioni uniche, efficaci (e perché no, anche e spesso geniali) che possano creare opportunità e miglioramenti per i nostri (potenziali) clienti. Ma soprattutto trasferiamo (vendiamo), anzi, mettiamo a disposizione, il nostro tempo,  e la parte che non “vendiamo”, la utilizziamo per approfondire, studiare, confrontarci, in una parola, migliorarci costantemente, non per essere migliori di altri, ma per essere migliori del noi stessi del giorno prima.

In tutta questa enorme fatica, che comunque si affronta con piacere e passione, capita di incontrare diverse categorie di persone (prima che clienti) che in varie sfumature, vanno da coloro che apprezzano, condividono e comprendono, fino a coloro che “tanto abbiamo fatto solo una chiacchierata”, o quelli che “ci sarebbe mio cuggino”. Di seguito provo a darne una simpatica (sottolineo simpatica, senza che qualcuno riconoscendosi se la prenda più di tanto) raffigurazione che proviene esclusivamente da mie riflessioni e dalla mia esperienza quotidiana sul campo  ma anche da quelle (coincidenti) dei colleghi che condividono il network. Ovviamente utilizzerò lo strumento tipico del consulente: una matrice, dove le variabili sono il valore e le disponibilità.

Quadrante 4. I perditempo. Basso valore, basse (o presunte tali) disponibilità.

In assoluto questa è la peggior categoria che possiamo incontrare sulla nostra strada. Non hanno un’età, un livello culturale ed una posizione sociale particolare, è una categoria trasversale. Vivono il consulente e la consulenza come (anzi meno) una serie TV di second’ordine, o uno di quei programmi televisivi pomeridiani, Un passatempo per riempire i propri vuoti di tempo (e spesso esistenziali). Spesso frequentano corsi e ottengono consulenza (anche qualificata) solo se è “aggratis” . Potrebbero avere anche una buona idea, o un buon business, e ti tartassano di telefonate, sms, email per avere un appuntamento (spesso anche più di uno) ma poi quando arrivi al dunque e gli presenti il conto (anzi basta anche solo un preventivo) si scatena la reazione che non ti aspetti: si offendono, vanno in “silenzio mail, sms, e telefonate” ti tolgono il saluto e non ti fanno nemmeno gli auguri di Natale.

Quadrante 3. I vorrei ma non posso (o voglio). Alto valore basse (o presunte tali) disponibilità.

Questa è una categoria non meno disastrosa in termini di “perditempo”. Hanno grandi progetti, grandi ambizioni, vogliono conquistare il mondo, e riconoscono a pieno la necessità di essere accompagnati da un consulente/advisor, che li supporti e aiuti a realizzare il progetto, anche meno megalomane dell’originale, ma concreto. Le idee ed il progetto sono spesso validi, ma quando si arriva al dunque ti chiedono di trovare l’agevolazione per poter fare tutto, incluso acquistare il tuo tempo e quando gli dici che non funziona così, passano spesso in modalità Q4. Una variante è quella che riescono a trovare qualche spicciolo per iniziare un percorso, ma poi cominciano a latitare perché non ce la fanno ad andare avanti e:

  1. trovano mille scuse
  2. cercano di ottenere comunque “consigli” da amico
  3. si dileguano definitivamente
  4. non ti fanno gli auguri di Natale

Quadrante2. Gli affaristi. Alte disponibilità basso valore

In realtà più che di basso valore assoluto si tratta di un basso valore relativo. Sono persone, spesso oltre i 40 anni, che hanno un background culturale lavorativo di medio alto profilo, e sanno subito riconoscere chi hanno davanti.  Hanno un progetto di business nuovo o vogliono ridefinire, ringiovanire, rimodellare il business dell’impresa attuale. Riconoscono a pieno il tuo valore e nella propria mente lo hanno valutato molto bene. Spesso si rivolgono “al piccolo” o al “singolo” perché sperano di spuntare un minor prezzo ed una maggiore disponibilità ai limiti della dedizione univoca. Quindi con questa categoria si riesce a lavorare, e anche bene, ma la fatica della chiusura dell’incarico è spesso estenuante. Avendo fatto una scelta di questo tipo (cioè il “piccolo studio” o il consulente singolo), non si sentono certi e sicuri al 100% (avrebbero voluto rivolgersi allo Studio o alla società di Consulenza di altissimo profilo ed altissimo costo) quindi spesso, sia prima ma anche durante, l’affidamento e lo svolgimento di incarico, continuano a vedere altri professionisti o ascoltare pareri per ottenere conferme sulla propria scelta.

Quadrante 1. I Golden Boys & Girls. Alto valore alte disponibilità.

Si comprende già che tutti vorremmo conoscere e lavorare con questa categoria di persone. Riconoscono il nostro valore, hanno buone disponibilità o riescono a trovarle per lo scopo, ritenendo indispensabile il nostro supporto. Si fidano e si affidano ed alla prima occasione fanno il tuo nome ad amici, colleghi, conoscenti. Chiedono grande disponibilità e dedizione, che concediamo con gran piacere, ottenendo un continuo scambio di valore. Certo possono assorbire molto tempo e disponibilità, anche e spesso ben oltre i limiti dell’incarico e della contropartita economica, ma sono, di fatto “la nostra roccia sulla quale costruire la casa” (citazione biblica).

Stay happy, “stay foolish”

A proposito, auguri di buone feste!

Non lasciare che le tue domande rimangano senza risposta. Prenotando una consulenza one-to-one, avrai l’opportunità di approfondire un tema specifico direttamente con noi e trovare insieme le soluzioni più adatte alle tue esigenze. Che si tratti di approfondire gli argomenti trattati o di esplorare nuove opportunità, siamo qui per aiutarti. 

FINO AL 31 MARZO POTRAI RICEVERE UNO SCONTO SULLA CONSULENZA VERTICALE DI 1 ORA UTILIZZANDO IL CODICE COUPON:
ONE2ONE2025

Ti è piaciuto questo articolo?

Condividilo sui social

Vuoi ricevere le nostre analisi via mail tutte le settimane?

Compila il form e iscriviti al caffè del mercoledì

Novità assoluta! L'aggiornamento mensile Completo e Dettagliato su tutti i bandi di finanza agevolata disponibili in Italia, selezionati su misura per le esigenze della tua Impresa Innovativa

Perché una premoney certificata vale di più? Perchè è un report analitico e accurato redatto sulla base di metodologie avanzate da un consulente esterno e con requisiti professionali riconosciuti per Legge

Top! ABC Startup. Tutti i Webinar dell'edizione 2024

Work For Equity? Non ti affidare a chiunque. Scegli chi ha già realizzato decine di piani e centinaia di contratti a "prova di Agenzia delle Entrate"

Costituisci una startup innovativa o trasforma la tua azienda in PMI innovativa ​​

New! Nuovo e-book aggiornato sulle detrazioni per investimenti

Articoli correlati

Il business plan per ottenere fondi. Consentire la promessa

Nel contesto dell’impresa moderna, la capacità di mantenere le promesse dichiarate nel modello di business costituisce un indicatore critico di sostenibilità e coerenza strategica. Dichiarare un valore distintivo, senza disporre di risorse e processi idonei a supportarlo, conduce inevitabilmente a un disallineamento tra aspettativa e realtà operativa, minando la fiducia del cliente e la reputazione del brand. Questo principio si concretizza, nella pratica manageriale, attraverso il collegamento metodico tra Business Model Canvas, Business Plan e pianificazione operativa.

Il business plan per ottenere fondi. Creare la promessa

Il successo di un’impresa non dipende semplicemente dalla qualità (tecnica) dei suoi prodotti o servizi, ma dalla sua capacità di creare valore (qualità percepita) per i propri clienti. Senza una chiara focalizzazione sulla generazione di valore, qualsiasi promessa fatta dall’azienda rischia di diventare insostenibile, erodendo nel tempo la fiducia del mercato. Il valore percepito è il vero motore della competitività e rappresenta l’elemento centrale attorno a cui ruotano le strategie aziendali. Fare promesse: questo aspetto è collegato ai blocchi della Proposta di Valore e dei Segmenti di Clientela. Significa definire con precisione cosa si offre, a chi e perché il cliente dovrebbe scegliere quell’offerta rispetto alla concorrenza. Una promessa efficace deve essere chiara, rilevante e distintiva, rispondendo ai bisogni specifici del mercato.

Iscriviti al caffè del mercoledì

Compila il form e iscriviti al caffè del mercoledì

  • Questo campo è nascosto quando si visualizza il modulo

Prenota il video meeting

  • Questo campo è nascosto quando si visualizza il modulo