Spesso, durante le sessioni dimentorship e coaching con le nostre imprese, ci capita di introdurre il concetto del posizionamento e della strategia vincente utilizzando la metafora del gioco del Risiko.
Il Risiko è un gioco di strategia. Ci sono obiettivi e, quindi strategie per raggiungerli e vincere. Alla vittoria si arriva conquistando territori (spazi appunto), ed il modo più giusto è quello di crescere e diventare forti consolidare le posizioni per poi avanzare, e sacrificare le posizioni indifendibili.

Bene, detto della logica e della strategia resta il fatto di dover definire qual’è il campo del gioco e, di conseguenza individuare spazi da occupare. Questo è appunto “il gioco del Posizionamento”. Vediamone gli aspetti principali.

Il campo e i territori

E’ evidente che ilcampo di gioco sul quale saremo tenuti a scovare territori da conquistare per giungere al nostro obiettivo è il MERCATO o meglio il Target Market dove ci sono altri giocatori (i concorrenti) ed i segmenti di Clienti/Utenti.

Partire da una strategia di ricerca di spazi non occupati (“chercher le créneau”) significa analizzare tutti gli aspetti della domanda e della problem solution per individuare eventuali percezioni di “insoddisfazione” rispetto a manifestazione di bisogni, o in ultima analisi creare nuovi spazi e territori creando una nuova problem/solution (innovazione), bisogni indotti e una nuova domanda. Ma per ora concentriamoci sul primo aspetto.

La mappatura e la ricerca dei territori liberi e mal presidiati

La mappatura del mercato ha un suo punto di inizio nella definizione dei Key Factors (o fattori chiave o Fattori Critici di Successo).
Cosa sono. Sono tutte le discriminanti che determinano la scelta di un determinato prodotto/servizio, di un determinato fornitore, dopo che si è deciso l’acquisto di una tipologia di prodotto/servizio (ad. Esempio “ho bisogno di un avvocato. Scelgo l’Avvocato Tizio perché per me é…..”. Ora vi è da assumere alcuni concetti base:

  1. I Key Factors non hanno tutti lo stesso peso nel determinare le scelte
  2. Ogni persona appartenente ad un gruppo omogeneo (segmento) manifesta più o meno le medesime graduatorie di Key Factors (per me, il caffè numero uno é…., perché…)
  3. E’ necessario individuare spazi confrontando segmento per segmento la nostra posizione con quella dei concorrenti per definire dove possano essere Key Factors importanti non pienamente soddisfatti dai nostri concorrenti (punti di debolezza) e che possono e devono diventare i nostri territori di conquista ed il nostro Vantaggio Competitivo

Il passo successivo sarà latrasformazione dei punti di debolezza in nostri punti di forza e in vantaggio competitivo, ovvero “la conquista della posizione numero 1 nelle graduatorie dei nostri potenziali clienti”

Ma di questo ne parleremo al prossimo appuntamento

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Nicola Vernaglione