Il motore di crescita (engine of growth) è il meccanismo con il quale le startup solitamente raggiungono una crescita sostenibile, ovvero nel lungo termine, (eslcudendo quindi il c.d. Jump Start Engine, ovvero la crescita povvisoria generata da trovate o campagne pubblicitarie) trasformandole in aziende consolidate.
La crescita sostenibile é, basata su azioni che generano un flusso continuativo di crescita che si dona su una unica e (apparentemente) semplice regola: i nuovi clienti sono generati dai clienti esistenti.
Questo motore naturale può generarsi, ed essere generato in quattro modi differenti.
Il Passaparola. Ovvero l’entusiasmo dell’acquirente soddisfatto e sorpreso, che in maniera spontanea e naturale, parla continuamente e con chiunque del suo ultimo acquisto della sua ultima esperienza. Fermiamoci per un attimo a pensare quante volte lo abbiamo fatto in un anno, un mese, nell’ultima settimana.
L’effetto collaterale dell’uso. Sono i classici prodotti di moda o quelli che comunicano uno status sociale che incrementano la propria notorietà (brand awarness) ogni volta che vengono usati. Nella economia digitale questo è il classico metodo dei social media virali che basano la propria diffusione su questo modello con inviti specifici a condividere e invitare: “persone che potresti conoscere”
L’acquisizione a pagamento. E’ il metodo più scontato, quello che si basa sulla pubblicità per invogliare potenziali clienti a utilizzare i prodotti o servizi. Per poterlo definire un metodo giusto ed efficace è necessario che il costo di acquisizione di un nuovo cliente sia generato da una quota di fatturato generata dai clienti esistenti, e non con investimenti di capitale. In questo caso la crescita sostenibile diviene un concetto puramente economico e contabile: il profitto marginale, ovvero la differenza tra ricavo marginale (ricavo generato dal nuovo cliente) ed il costo di acquisizione di un nuovo cliente (costo marginale)
Ripetizione dell’uso o dell’acquisto. Sono i modelli tipici dei servizi in abbonamento e del retail. In questo caso il motore della crescita è tutto incentrato sulla capacità di trattenere il cliente (per i servizi in abbonamento) o incentivarne il ritorno frequente attraverso strumenti e attività di fidelizzazione e personalizzazione.
Queste fonti di crescita sostenibile, se usate singolarmente o contemporaneamente, possono alimentare i cicli di feedback ovvero alimentare il nostro motore alla stregua dei cicli dei pistoni di un motore a scoppio.
I tre motori. Detto delle modalità occorre identificare il motore giusto o piu adatto.
Nel prossimo articolo parleremo del motore di crescita virale
