Insegnamenti preziosi, quelli trasmessi agli studenti dai relatori presenti all’incontro “Imprese e internalizzazione: startup, crescita e opportunità dai Fondi Europei”, organizzato da BeGov– Associazione Giovani e Studenti per la PA all’Università di Pavia.
Le domande sono molte. Quali analisi compiono le grandi aziende prima di muovere i primi passi su nuovi mercati? E le startup cosa possono imparare dai loro metodi? Esiste una formula perfetta per creare un’impresa di successo?
Ad aprire le danze è l’onorevole Massimiliano Salini, EuroParlamentare nella Commissione per l’industria, la ricerca e l’energia, che evidenzia un punto di forza invidiabile delle aziende italiane: la loro vivacità intellettuale. Vale soprattutto per le pmi. Spesso è complicato innovare in contesti in cui non è concesso margine di errore. Salini cita Enel, ma sono molte le grandi aziende che risentono di questa situazione e per realizzare i propri intenti di sviluppo si alleano proprio con le pmi.
COME SI ENTRA IN UN NUOVO MERCATO?
Secondo Nicola Gorini, Europe & Cis Export Manager di Riso Scotti, sono 3 gli step imprescindibili che conducono allo sbarco su un nuovo mercato:
Comprendere le potenzialità del mercato da conquistare
Significa in primis valutare quale sia la reale necessità del prodotto in quel mercato. La Riso Scotti in India ha scelto di modulare l’offerta attorno a 2 prodotti chiave: il riso arborio e quello per sushi. A monte di questa scelta, un’analisi approfondita su quali varianti avrebbero fatto breccia nel consumatore, considerando che il riso in sé comunque era già presente e ben noto in quel mercato.
Trovare conferma nei numeri
Non basta la sensazione che un mercato potrebbe rivelarsi positivo; non basta nemmeno constatare che altre aziende in quel mercato hanno trovato fortuna. Occorre rintracciarne conferma all’interno di studi di settore, in dati dettagliati su precisi segmenti di mercato, consumi e consumatori. Si prosegue soltanto se i numeri avvalorano le considerazioni e le sensazioni positive.
Scegliere la modalità di ingresso più adatta
Direttamente? Attraverso distributori? E’ il caso di far crescere l’attesa investendo denaro in pubblicità? Tutto questo, all’interno di un business plan, si traduce nella valutazione di costi e investimenti, a partire da quelli iniziali. Definito il business plan, altri numeri – i risultati – sveleranno se i calcoli preliminari fossero azzeccati.
Mai trascurare poi che per lanciare un prodotto/servizio occorer una reason why evidente. La Riso Scotti aveva come obiettivo non solo quello di proporre risotti pronti e riso da risotto, ma anche quello di diffondere l’italianità come tratto distintivo. Alla fine i risultati economici sono stati raggiunti integrando nell’offerta anche prodotti di uso quotidiano tipici del mercato estero di riferimento, altra dimostrazione di quanto per un business plan di successo sia basilare la profonda conoscenza di quel mercato e dei consumatori che lo popolano. Senza escludere le singergie con partner di valore che, per un’azienda che resta per il 60% a conduzione familiare, hanno sicuramente contribuito a far raggiungere i risultati attuali.
QUALI COMPETENZE OCCORRONO PER CREARE UN’IMPRESA DI SUCCESSO?
Nicola Vernaglione, startup advisor & coach, fa riferimento alle startup pure – quelle alla ricerca di opportunità di business attraverso la proposta di prodotti o servizi nuovi – ma il discorso è valido per tutte le aziende: il possesso di competenze iniziali approfondite è uno dei segreti del successo delle neo imprese. Soprattutto in mercati che si sviluppano e cambiano molto rapidamente, possedere un know how iniziale di un certo peso significa azzerare il periodo iniziale di apprendimento, riducendo i costi legati alla formazione, e avvicinarsi in tempi più rapidi alla fase di go to market.
Il mix perfetto di competenze?
TECNICO-PRODUTTIVE + MARKETING/COMMERCIALE/VENDITE + FINANCE/AMMINISTRAZIONE
Questa formula perfetta acquista però valore soltanto in relazione ad un elemento cruciale: lo staff. Il successo di una startup dipende in larga parte dal valore dei fondatori che si aggregano attorno ad un unico obiettivo e che investono tempo e risorse nella costruzione di quella che sarà la unique selling proposition, cioè la loro maniera innovativa di risolvere un problema non ancora considerato o non affrontato a dovere da altri soggetti.
MA DOVE TROVARE I SOLDI PER FINANZIARE UNA STARTUP?
Il modello “family & friends” risulta sempre valido. Prima di chiedere finanziamenti è opportuno investire di tasca propria, comunicando un segnale tangibile di quanto si creda nelle potenzialità della propria idea. Esistono poi vari metodi più o meno noti di finanziamento, dagli strumenti bancari ai finanziamenti pubblici, dall’equity crowdfunding attraverso piattaforme regolamentate dalla Consob al work for equity.
PRAGMATISMO, AUTENTICA PARTNERSHIP, GLOBAL/LOCAL
Sono i 3 ingredienti della ricetta KPMG, illustrata dall’Hr Director Marco Rogledi. Parliamo di una società che conta ormai 4.200 dipendenti e 630 mln di fatturato, una società che si basa sulla concretezza nell’approccio al cliente, su una forte presenza sul territorio accanto a quel cliente e che punta a stabilire relazioni di business solide e di lungo periodo su tutti i propri mercati come altro elemento imprescindibile per garantire servizi di qualità. Per distinguersi, aggiunge un lavoro continuo sul fronte delle tecnologie e dello sviluppo di know how, con un occhio particolare verso tematiche chiave dell’innovazione: data science, AI, cubersecurity, digital labour, robotics, fintech.
IL TALENTO COME ARMA VINCENTE
Gli studenti sono il pubblico perfetto quando si parla di talento. Antonio Majocchi, Direttore del Dipartimento di International Management dell’Università di Pavia, lo sottolinea più volte: ci si interroga sempre su quali competenze servano maggiormente oggi per costruire il proprio futuro, ma l’inglese o l’informatica – ormai indispensabili – devono essere affiancate da un’estrema curiosità per il mondo e da un livello di conoscenze specifiche elevato. Queste, insieme al talento innato, sono i veri assi nella manica delle imprese di successo. La differenza, come sempre, la fanno le persone, le risorse umane, lo staff.
Anna Tita Gallo
Giornalista Pubblicista Communication & Web Content specialist
annatitagallo@gmail.com
