diNicola Vernaglione

Ricordate le classiche e  antiche lampadine a incandescenza? Sono state progressivamente sostituite perché consumano molta energia, con un potere illuminante spesso di scarsa efficacia, o comunque, di potere illuminante meno che proporzionale all’utilizzo di energia necessario a produrlo. No, non preoccupatevi non è una lezione di fisica di base, e non avete sbagliato, blog. E’ solo un esempio per introdurre questo argomento e vi garantisco, che farlo entrare nelle teste ostinate di alcuni imprenditori e startupper è spesso cosa ardua.

Tornando alla nostra lampadina, il suo compito lo svolgeva molto bene: illuminare in tutte le direzioni, senza però illuminare perfettamente alcuna zona in particolare (i classici lampadari delle nostre nonne). Perché sono state sostituite da fonti più efficienti? Perché le lampade direzionali hanno sostituito i lampadari? Vi lascio riflettere per un istante.

Ora spostiamoci su un altro tipo di strumento che utilizza un fascio di energia: il bisturi al laser. Cosa c’entra adesso il bisturi con la lampadina? C’entra e come, perché l’energia che utilizza, potrebbe essere pressappoco quella di una lampadina ad incandescenza ad alto wattaggio con la differenza che il bisturi è in grado di tagliare in maniera precisa mentre la lampadina a incandescenza al massimo riesce a illuminare in maniera poco efficace un ambiente.

La differenza dove sta? Nell’uso concentrato di energia direzionato in un punto preciso. Esattamente quello che dovrebbe essere ogni impresa (ma anche professionista) in qualsiasi stadio di sviluppo ed in qualsiasi settore: un raggio laser!

Purtroppo però, la maggior parte degli imprenditori, soprattutto all’inizio, si comporta da  lampadina, e spesso, di dimensioni belle grosse.

LESS IS MORE
In particolare all’inizio e spesso in fase di pianificazione di un nuovo business, il principale errore è quello che definisco “il mettiamoci tutto”, ovvero la logica di concepire inizialmente un business complesso con molti prodotti e servizi (spesso slegati tra loro); svariati segmenti da raggiungere e problem/solution non esattamente definite. Il classico fenomeno del menù del “ristorante internazionale di periferia”: un insieme fitto di “questo e quello” senza alcuna logica e identità (forse solo quella del prezzo basso). La logica perversa si ripete con una sistematicità scientifica:
Ma, so fare e posso fare anche questo. Perché non dovrei metterlo?
Semplice, perché non si lega agli altri prodotti/servizi, al vincolo di coerenza della problem/solution, alla value proposition del business.
– “Perché dovrei togliere servizi e prodotti? Così mi pregiudico possibilità di vendita?”
No, cari miei, il più è sempre meno. Più aggiungi, più la tua immagine percepita si immerge nella nebbia. Per il tuo target cominci a diventare qualcosa di indefinibile. All’inizio dobbiamo puntare sulla credibilità. Come fa un neonato a guidare l’auto? Il cervello non è ancora predisposto per controllare tutte le attività necessarie per farlo!
-“Perché dovrei eliminare segmenti di clienti? Così posso proporre a meno persone i miei prodotti e servizi?”
Certo. Ma a quelle giuste. In grado di comprendere la value proposition e diventare (se saremo bravi)  fandella nostra azienda e da loro, cominciare la scalata.

VI RICORDATE IL LASER?
Un nuovo business che funzioni deve essere inizialmente focalizzato su un modello molto semplice ed efficace, con il requisito della scalabilità. Insomma si parte con quello nel quale si è più forti e che risolve il problema più importante generando il più presto possibile clienti e ricavi. Nella fase iniziale gli elementi da controllare (anche non strettamente attinenti al business) sono tantissimi, ed il rischio di errore è dietro l’angolo e può pregiudicare l’immagine ed il posizionamento dell’impresa.

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Nicola Vernaglione