Come fondatore e responsabile del network creazioneimpresa.net ho la responsabilità di garantire quello che promettiamo: essere un network di best practice e di professionisti preparati e idonei a supportare le startup. Un impegno importante che mi impone di ricercare e “arruolare” professionisti che rispondano a requisiti qualitativi che vadano oltre la sfera professionale e abbraccino un concetto di qualità totale che possa qualificarli almeno come bravi consulenti prima che eccellenti o di successo.
Nella corso della mia ultraventennale carriera professionale ho incontrato molti professionisti: alcuni eccellenti al punto da poterli definire “di successo”; altri un po’ meno, ed altri ancora costantemente insoddisfatti del proprio lavoro. Personalmente ritengo ci siano alcune qualità ed atteggiamenti imprescindibili che vanno oltre la sfera puramente tecnica, abbracciando una gamma più vasta riferibile all’approccio ed alla vocazione. Qualità che possono definire un ottimo professionista (anche di successo) tale da renderlo idoneo al ruolo di Advisor di startup e in linea con la visione del network creazioneimpresa.net
Qui di seguito ho provato a codificarne alcune frutto della esperienza e della osservazione dirette.
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Allineamento e coerenza coi propri valori
La professione e la consulenza (in particolare quella di Advisor di startup) sono una scelta e spesso una vocazione e non devono mai rappresentare un ripiego. Quindi occorre conoscere, prima di tutto i propri valori, quelli che stanno al base non solo della propria professione, ma più in generale della propria vita. Occorre conoscerli e nell’agire quotidiano essere allineati e coerenti con quei valori. Quello che sto dicendo è che in una ipotetica matrice di posizionamento del valore il bravo professionista si colloca sempre nel quadrante del “marketer” (vocazione elevata; business elevato) e mai in quello del mercenario (vocazione bassa; business elevato) o peggio del benefattore (vocazione alta; business basso), o peggio del peggio nel quadrante del tuttofare (vocazione bassa, business basso). Il professionista, l’Advisor bravo o di successo è sempre allineato con i propri valori, la propria vocazione focalizzandoli sulle esigenze del mercato o meglio alle esigenze del cliente cercando e trovando un posizionamento verticale e specialistico che crei una combinazione univoca tra quello che si fa e quello che si vede.
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Relazioni umane
La preparazione tecnica è ovviamente sempre importante e basilare, ma non basta. Come dicevo in premessa nella mia carriera ho incontrato molti professionisti con una preparazione quasi “disumana” ma con un approccio al marketing o relazionale assolutamente inesistente. Persone idonee all’attività di ricercatore scientifico più che di professionista. Per ogni professionista l’approccio al marketing relazionale è assolutamente fondamentale per il successo. Molto spesso si dice che il 90% del fatturato di un professionista derivi dal passaparola. Forse è una esagerazione ma con un notevole fondamento di verità. E’ evidente che nell’era del digitale non basta più tenere le relazioni dirette (partecipazione a eventi, corsi di formazione, commissioni, iscrizioni a club del tennis, ecc.) ma occorre instaurare relazioni digitali attraverso un uso scientifico dei social e di un blog sul quale veicolare contenuti (content marketing). Nel marketing dei servizi ed in particolare in quello del know how il professionista si colloca nella sfera “dell’intangibile fiduciario”. Ovvero chi acquista non ha mai ne conoscenza ne parametri certi di misurazione ex ante della qualità che riceverà soprattutto per quei servizi che non prevedono risultati certi o misurabili. Quindi il bravo professionista è quello consigliato dalla sfera fiduciaria (il medico “di fiducia”; l’avvocato “di fiducia”, ecc.), parere che però, oggi, viene sempre verificato da una opportuna presenza e credibilità sul web.
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Atteggiamento
Positività e propositività. No non sto parlando di ottimismo ad ogni costo. L’atteggiamento positivo e propositivo è cosa ben diversa. E’ una dote che non porta mai a lamentarsi di una situazione, o preoccuparsi di essa, quanto a comprendere da subito su come si possa superare o condurre a proprio vantaggio o a vantaggio del cliente. È l’approccio positivo al problem solving, quello che porta ad occuparsi di qualcosa prima che (pre)occuparsi. Un atteggiamento negativo e pessimista porta inevitabilmente a chiudersi la possibilità di vedere opportunità. Il mondo che ci circonda, nonostante la situazione che stiamo vivendo, è ricco di opportunità che però vengono viste da chi si lascia aperta la possibilità di vederle. Non parlo di un ottimismo ad ogni costo o di puro e generico pensiero positivo, ma di osservazione delle realtà senza negatività precostituite. E se ci pensate bene, ognuno di noi è più predisposto verso le persone sorridenti e positive, e così lo saranno anche i nostri clienti.
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Puntualità
Può sembrare una piccola cosa, un aspetto marginale ma in realtà non è affatto così. Se ci pensate bene la puntualità è sempre indice e sintomo di rispetto verso l’altra persona. Dimostrate che ci tenete e poi come dice qualcuno “come fai le piccole cose, fai le grandi”. Certo essere in ritardo può capitare a tutti, basta avvisare, ma se questa cosa si ripete costantemente pensate a cosa penserà la persona (magari potenziale cliente) che regolarmente è costretto ad aspettarti? E se non sei in grado di gestire un trasferimento senza ritardare, come gestirai un progetto complesso ? Certo mi è capitato di conoscere autentici professionisti fuoriclasse, spesso eccentrici, che hanno fatto del ritardo cronico una propria caratteristica di eccentricità e divismo. Ma a parte questi casi fuori dal comune per la mia esperienza, chi è spesso in ritardo, spesso viene valutato poco affidabile nel lavoro.
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Affidabilità
Allineamento tra servizio promesso e servizio erogato. Ricordiamolo sempre, è uno dei punti cardine della qualità del servizio. La valutazione del servizio erogato rientra sempre in un’area ben precisa di valutazione da parte del cliente ripartita in tre segmenti: servizio adeguato (rispondente alle promesse); servizio scadente (nel segmento grigio della non rispondenza alle promesse); servizio eccellente (nel segmento del superamento delle promesse). Pensate ad un albergo che con belle foto vi prospetta una vacanza da sogno e immaginate che in quell’albergo manchi la frutta a colazione o il wi-fi funzioni male e intermittenza. Che recensione lasciate? Ci tornereste?. Pensate invece lo stesso albergo che oltre al wi-fi vi faccia trovare varietà di frutta fresca ogni giorno diversa e un tablet (non previsto) in camera. Che recensione lascereste? Promettere solo quello che si è in grado di mantenere e portare a termine tutto quanto abbiamo promesso è fondamentale per comunicare affidabilità e qualità. Fare più del previsto con comportamenti di condivisione e disponibilità aggiuntiva, creano un concetto di qualità eccellente. Ed è questa la sfera che genera passaparola.
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Obiettivi
Torniamo a quanto detto in merito all’allineamento con i propri valori ed alla necessità di posizionarsi nel quadrante del “marketer”. I tempi in cui bastavano un bigliettino ed una targa sono finiti. E sono finiti anche i tempi in cui bastava un sito web. Oggi la competizione è tanta ed i bisogni dei clienti diversificati e spesso di nicchia. Non si può più attendere che le cose accadano da sole, o che il cliente telefoni o bussi alla nostra porta senza che vi siano azioni specifiche che lo spingano a farlo. Occorrono, strategie e obiettivi. Il professionista è obbligato a conoscere e se vogliamo, formalizzare in qualche modo, i propri obiettivi in modo da misurarli e verificarli anche in tema di mancato raggiungimento per riflettere in modo costruttivo su come sia possibile modificare le azioni.
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Focus
Focalizzazione sul business e sugli obiettivi, ovvero il Business Focus. Nei programmi di accelerazione delle start up il focus richiesto ai team è una condizione imprescindibile dei programmi di crescita. Fissare obiettivi, fissare traguardi intermedi, controllarne lo stato di avanzamento a cadenza quotidiana e settimanale, intraprendere azioni correttive, rifocalizzarsi se necessario. Allo stesso modo un professionista, così come un’impresa, ed una startup deve utilizzare costantemente la tecnica del focus per non giungere a fine mese o a fine anno con la triste scoperta di non aver raggiunto gli obiettivi fissati.
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Fare squadra
La squadra ovvero il network. Spesso il professionista è un lupo solitario, molto preparato ma poco avvezzo alle collaborazioni, forse un po’ convinto di essere l’unico bravo a svolgere quel compito. Quello che ho potuto osservare però è che i professionisti di successo uniscono spesso alle proprie forti competenze quelle di colleghi di aree vicine alla propria, allo scopo di creare team per offrire ai propri clienti e a quelli del network una consulenza ampia offerta da vari professionisti esperti di varie aree. E’ quello che facciamo in creazioneimpresa.net
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Il posizionamento. La specializzazione
Quando (nelle attività di supporto alle startup) cerco di spiegare l’importanza del posizionamento e della specializzazione ricordo sempre l’esercizio delle “cartoline mentali”. Cosa sono? Sono associazioni rapide di idee che uniscono una immagine ad una qualità o caratteristica unica e specifica. Un esempio? Roma – Colosseo; Parigi – Tour Eiffel. L’errore che spesso un professionista (ma anche un impresa) commette è quello di pensare di poter acquisire nuovi potenziali clienti scrivendo e comunicando di fare tante, molte, troppe cose, al punto da raccogliere un solo risultato: confusione. Nel business e nel posizionamento il più e sempre meno e non collabora al gioco delle “cartoline mentali”. L’altro errore che spesso vedo è la parola “anche”. Mi occupo o ci occupiamo “anche di start up” Ma voi vi rivolgereste a un medico che è anche cardiologo o a un cardiologo specialista? Avere delle competenze come hanno tutti gli altri oggi porta ad essere uno dei tanti. Perché un cliente dovrebbe cercarti? Perché dovrebbe venire da te e non da un tuo competitor? Cosa offri di diverso? Di unico? Rispondere a queste domande la prima volta non è facile, ma se troviamo le risposte il nostro business farà un salto di qualità enorme.
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Formazione
Viviamo in un periodo nel quale la conoscenza raddoppia a cadenze temporali sempre più ristrette Se pensiamo che ciò che abbiamo studiato o imparato magari vent’anni fa sia ancora sufficiente a dare un vantaggio competitivo commettiamo un errore fatale. Oggi chi non si forma, si ferma. Parlo di formazione tecnica ma anche di formazione orientata a sviluppare le tue qualità personali (es. vendere, parlare in pubblico, negoziare, fare marketing, …). Ognuna di queste qualità ti darà un vantaggio rispetto agli altri, che si tradurrà in maggiore fatturato. Si lo so la formazione è costosa, ma l’ignoranza nel business lo è ancora di più!
Naturalmente questo è solo il mio punto di vista, frutto della mia esperienza senza alcuna pretesa di un valore assoluto e inconfutabile
