Di cosa si parla
Modelli di business. Siamo già a luglio ed è nostra buona consuetudine fornire alcune “buone letture” estive. Quest’anno lo facciamo con un argomento che abbiamo trattato in vari modi, ma più come approfondimenti specifici e mai per intero (ammesso che lo si possa fare in alcune righe). Parliamo di Modelli di business. Lo faremo in due parti. Nella prima (questa) analizzando alcuni degli elementi da prendere in considerazione. Nella seconda (prossimo articolo) analizzando i Modelli di business più diffusi.
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Modelli di business. La definizione
I modelli di business, noti anche come business model, descrivono la logica attraverso la quale una organizzazione crea, distribuisce e raccoglie valore. Grazie a tecniche specifiche , forniscono la mappa chiara e completa degli aspetti organizzativi e strategici nella fase di ideazione di una startup, al fine di ottenerne un vantaggio competitivo. In particolare, i modelli di business permettono di elaborare una tecnica di analisi e ragionamento in grado di di generare idee ovvero soluzioni (problem/solution) , trasformandole in una proposta di valore alla quale agganciare un modello strategico e organizzativo idoneo e sostenibile nel medio periodo.
Modelli di business. La storia
Il concetto dei modelli di business non è recente. Sebbene il termine apparve per la prima volta nel 1957 è solo negli anni 2000 che assume la sua vera importanza, registrando un interesse crescente da parte della comunità scientifica ed economica.
Nel 2009 Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, pubblicando il volume “Business Model Generation”, portano la definizione di modelli di business ad una svolta.
L’approccio di Osterwalder & Pigneur ha due meriti principali; esso definisce in maniera semplice e alla portata di tutti il concetto e fornisce uno strumento visuale e immediato per la definizione, condivisione ed innovazione dei modelli di business, ovvero il Business Model Canvas.
Modelli di business. Il contenuto
Detto della definizione scendendo nell’ambito pratico, ovvero trattando di quali debbano essere gli elementi base che sviluppano i modelli di business, non vi è una vera e propria visione condivisa, diciamo che si tratta di un approccio in costante evoluzione ed adattabile alle specificità del business. Si possono tuttavia delineare alcuni elementi base imprescindibili:
- Cosa: la proposta di valore dell’impresa;
- Chi: i segmenti di clientela a cui si rivolge, canali e relazioni;
- Come: l’infrastruttura della sua catena del valore;
- Quanto: la struttura dei costi e dei ricavi e degli investimenti;
In estrema sintesi, quindi, i modelli di business dovrebbero illustrare la la proposta di valore (cosa) identificando i segmenti di clientela cui la proposta si rivolge, i canali attraverso i quali la proposta arriva ai clienti e le relazioni da stabilire con essi (chi), le risorse chiave, le attività chiave ed i partner chiavi senza i quali la proposta di valore non potrebbe funzionare (come) e i relativi flussi di ricavi e la struttura dei costi di struttura e di investimento (quanto); tutto ciò in un’ottica flessibile ed estremamente dinamica. Sarebbe impensabile, infatti, credere che i modelli di business possano (al pari di un business plan) restare immutati nel tempo.
Modelli di business. Scegliere quello adatto
Come ovvio, non esistono modelli di business adatti a tutte le imprese e a tutti gli scenari, inoltre non è pensabile che duri in eterno, viste le continue innovazioni immesse sul mercato; pertanto, è essenziale periodicamente rianalizzare il proprio modello ed aggiornarlo.
Quindi, come è fondamentale definirlo in fase di startup è altrettanto vitale metterlo in discussione nell’arco degli anni per aggiornarlo e tenerlo al passo col futuro al pari del business plan.
Prima di analizzare le modalità di generazione del valore proviamo a prendere in considerazione alcuni aspetti chiave.
Modelli di business. Rispondere a domande
Prima di iniziare ad analizzare e comporre i modelli di business potrebbe essere opportuno rispondere an alcune domande chiave:
- Quale (o quali) problema si sta risolvendo?
- Quanta consapevolezza ha il mercato del problema?
- Sentono davvero la necessità di una soluzione? La acquisterebbero? Come? a che prezzo?
- La acquisterebbero da te? Perché? In che modo?
- Si possiedono le skills per sviluppare e gestire una soluzione adeguata e vendibile?
- Perché saremmo la migliore scelta possibile?
Modelli di business. Partiamo dalla Proposta di valore
Una proposta di valore, (o UVP, Unique Value Proposition) è una semplice affermazione che riassume il motivo per cui un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto o servizio. Essa rappresenta la tua promessa ad un cliente o ad uno specifico segmento di mercato, ossia il motivo fondamentale per cui dovrebbe acquistare da te. Una proposta di valore dovrebbe spiegare chiaramente come il tuo prodotto o servizio soddisfi una specifica esigenza, comunicare le caratteristiche del suo valore aggiunto e indicare il motivo per cui è migliore di prodotti simili sul mercato. La proposta di valore ideale è mirata e fa appello ai più forti fattori decisionali (i Key Factors o Fattori Critici di Successo) ) del cliente e dovrebbe sempre concentrarsi su come essi definiscono il tuo valore rapportato a quello di altri possibili player.
Ma come si definisce la value proposition?
Attraverso iI Value Proposition Canvas
Il Value Proposition Canvas è lo strumento che ti aiuta a trovare le giuste proposte di valore in relazione ai tuoi clienti, in modo da individuare in modo corretto i loro reali bisogni e metterli in relazione con il valore che la tua azienda può offrirgli.
Lasciamo l’approfondimento al link indicato.
Dare un valore al modello di business. Scalabilità e valutazione pre money
Il tema della valorizzazione di una startup in fase iniziale (sviluppo) è sempre attuale e dibattuto soprattutto quando si parla proprio di valutazione del potenziale e quindi di scalabilità. Evidentemente per una startup la velocità di scalare è (può) essere un fattore determinate, un fattore che però ha necessità di molti capitali ma anche di molte molte competenze. In tema di risorse finanziarie e, quindi, quando si è alla ricerca di fondi per finanziare un progetto di start up, la valutazione è il biglietto da visita con cui presentare al meglio il valore della start up, in termini quantitativo-economici ma anche qualitativi.
Una vera valutazione premoney (quindi idonea per una startup), deve valorizzare anche e soprattutto asset immateriali che usualmente non vengono presi in considerazione, ma fondamentali per una startup soprattutto in tema di potenziale scalabile: le caratteristiche e le esperienze dei founders e del core Team; le metriche generate; la presenza di privative; la presenza di accordi o partnership commerciali o industriali, etc.
Potenziare la scalabilità con il work for equity
Abbiamo appena chiarito che il potenziale di scalabilità può realizzarsi grazie a due condizioni: capitali e risorse chiave. Soffermandoci sulle risorse ovvero le competenze necessarie per scalare va detto che esse devono (il più possibile) essere presenti all’interno del team dei fondatori. Condizione che in tema di valorizzazione e quindi di valutazione premoney rappresenta uno di quegli asset intangibili che contribuisce ad innalzare il valore premoney della startup. A questo punto però occorre anche pensare (in assenza o in scarsità di risorse finanziarie idonee necessarie a remunerare le competenze) a come sia possibile garantire, da una parte il full commitment dei fondatori e dall’altra divenire attrattivi verso competenze esterne al founder team La risposta è: realizzare un piano di work for equity.
infatti il Work for Equity è una metodologia che permette di assegnare valore alle prestazioni non retribuite trasformandole in partecipazione al capitale della società.
Il work for equity si coniuga perfettamente con la necessità di scalare soprattutto per le seguenti ragioni:
- permette di accedere a prestazioni professionali che non si riuscirebbe a remunerare in denaro;
- consente di valorizzare e remunerare il lavoro (altrimenti gratuito) dei founders;
- incrementa il valore della startup;
- fidelizza al progetto fornitori chiave per lo sviluppo della startup.
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Nella seconda e ultima parte tratteremo dei Modelli di Business più diffusi. Non perdere il prossimo Videocaffè
