Di cosa si parla
Scalabilità e replicabilità sono termini e concetti che si associano sempre ad una startup. Due, concetti di estrema importanza in termini di valutazione del potenziale al punto da divenire la linea di confine tra un “normale” progetto d’impresa ed una startup in senso proprio.
Per definizione la startup è nuova impresa che presenta una forte dose di innovazione e che è configurata per crescere in modo rapido secondo un business model scalabile e ripetibile.
Nello specifico, la startup può essere innovativa sia per quanto riguarda il modello di business in sé che per il livello di innovazione dei suoi prodotti o servizi. Con l’aggettivo “scalabile” si intende un business che può aumentare le sue dimensioni – e quindi i suoi clienti e il suo volume d’affari – in modo anche esponenziale senza un impiego di risorse proporzionali. La startup, per essere tale, deve essere quindi in grado di sfruttare le economie di scala.
Per business model “replicabile” si intende un modello che può essere ripetuto in diversi luoghi e in diversi periodi senza essere rivoluzionato e solo apportando piccole modifiche.
Le economie di scala ed il vantaggio competitivo
Il termine scalabilità che sembra nato e coniato “in ambito startup” non è affatto così nuovo e non è di appannaggio esclusivo delle startup. In effetti quando si parla di scalabilità si sta parlando effettivamente di un concetto economico ben più ampio che è quello delle “economie di scala” il più delle volte legate ad una precisa strategia competitiva di leadership di costo.
Le economie di scala, sono da un lato correlate ai rendimenti di scala, e quindi generate da fattori tecnici, statistici e organizzativi, e dall’altro derivano da fattori connessi con il controllo del mercato, come le cosiddette economie monetarie (che al momento tralasciamo).
La sensibilità alla scala, cioè l’ampiezza delle economie di scala, varia molto tra settori e attività. Così ad esempio, sono caratterizzate da forti economie di scala tutte le attività che basano il processo di produzione ed erogazione sulle tecnologie.
Per sfruttare le economie di scala al fine dell’ottenimento di un vantaggio competitivo basato sul costo occorre in via preliminare:
a) identificare e comprendere come agiscono i fattori di scala sulle singole attività dell’impresa;
b) adottare la misura della scala che meglio individua questi meccanismi (metriche).
Chiariamo meglio il concetto. Economia di scala, e quindi scalabilità e replicabilità del modello di business e/o del progetto, riguardano un processo di industrializzazione (incidenza dei costi unitari decrescente) che permette la produzione in serie (replicabile) di prodotti e servizi, o trasformando la “customizzazione” in “standardizzazione”.
Il modello di business scalabile
Un business scalabile è quindi quel tipo di business che è in grado di espandersi senza dover incontrare particolari limiti intrinseci in alcune risorse. Spiego meglio. Un business scalabile è fondamentalmente quel tipo di business che presenta una struttura di costi (generalmente il gros margin o margine industriale) che tende a stabilizzarsi nel breve periodo presentando costi fissi (soprattutto diretti o semidiretti) a volte anche abbastanza alti, ma stabili nel medio e lungo periodo, e costi variabili che spesso variano pochissimo e in alcuni casi sono del tutto insignificanti. Questo significa appunto scalabilità dei costi o meglio economie di scala di produzione che permettono di avere un ritorno dell’investimento (ROI) oltre il 50%/100%/200%/300% ecc, in rapporto all’ammontare di capitale investito nelle risorse impiegate appunto per produrre redditività: economiche, umane, strutturali, ecc.
Esempio pratico. Scalabile e replicabile
Semplificando il più possibile i concetti poniamo che il mio business sia fondato esclusivamente sul mio lavoro e che sia una attività digitale, ovvero attraverso il web vendo prodotti terzi investendo in campagne pubblicitarie su social. Se dovessi considerare la struttura dei costi (e considerando che il lavoro posso svolgerlo da casa) la mia struttura dei costi si fonda su un costo fisso fondamentale, ovvero il mio stipendio reale, minimo, obiettivo, figurato; su un basso capitale investito (mi basta un portatile e poca altra tecnologia), e sul costo variabile unico definibile nell’investimento in budget ADS.
Poniamo che investendo 2 euro ne riesca a portare a casa 4 di guadagno (ROI) e che successivamente investendo 2,5 il mio ROI passi a 6 e così via, in una progressione geometrica, “replicando” e migliorando il processo per ottenere risultati sempre migliori.
Ecco in breve il concetto di scalabilità e replicabilità.
Ho creato una struttura di costi fissi e capitale investito pressoché invariabile nel medio periodo, e in grado di supportare una grande capacità produttiva (in termini di risorse produttive disponibili e impiegabili).
E’ evidente che nel caso citato la principale risorsa produttiva impiegata è il mio tempo, in base al quale posso calcolare la massima capacità produttiva allocabile (impiegabile) e quindi un rendimento massimo potenziale su risorse assegnate attuali.
Dare un valore alla scalabilità. La valutazione pre money
Il tema della valorizzazione di una startup in fase iniziale (sviluppo) è sempre attuale e dibattuto soprattutto quando si parla proprio di valutazione del potenziale e quindi di scalabilità. Evidentemente per una startup la velocità di scalare è (può) essere un fattore determinate, un fattore che però ha necessità di molti capitali ma anche di molte molte competenze. In tema di risorse finanziarie e, quindi, quando si è alla ricerca di fondi per finanziare un progetto di start up, la valutazione è il biglietto da visita con cui presentare al meglio il valore della start up, in termini quantitativo-economici ma anche qualitativi.
Una vera valutazione premoney (quindi idonea per una startup), deve valorizzare anche e soprattutto asset immateriali che usualmente non vengono presi in considerazione, ma fondamentali per una startup soprattutto in tema di potenziale scalabile: le caratteristiche e le esperienze dei founders e del core Team; le metriche generate; la presenza di privative; la presenza di accordi o partnership commerciali o industriali, etc.
Potenziare la scalabilità con il work for equity
Abbiamo appena chiarito che il potenziale di scalabilità può realizzarsi grazie a due condizioni: capitali e risorse chiave. Soffermandoci sulle risorse ovvero le competenze necessarie per scalare va detto che esse devono (il più possibile) essere presenti all’interno del team dei fondatori. Condizione che in tema di valorizzazione e quindi di valutazione premoney rappresenta uno di quegli asset intangibili che contribuisce ad innalzare il valore premoney della startup. A questo punto però occorre anche pensare (in assenza o in scarsità di risorse finanziarie idonee necessarie a remunerare le competenze) a come sia possibile garantire, da una parte il full commitment dei fondatori e dall’altra divenire attrattivi verso competenze esterne al founder team La risposta è: realizzare un piano di work for equity.
infatti il Work for Equity è una metodologia che permette di assegnare valore alle prestazioni non retribuite trasformandole in partecipazione al capitale della società.
Il work for equity si coniuga perfettamente con la necessità di scalare soprattutto per le seguenti ragioni:
- permette di accedere a prestazioni professionali che non si riuscirebbe a remunerare in denaro;
- consente di valorizzare e remunerare il lavoro (altrimenti gratuito) dei founders;
- incrementa il valore della startup;
- fidelizza al progetto fornitori chiave per lo sviluppo della startup.
Esempio pratico. Non scalabile, non replicabile, non startup
Poniamo, che abbia una agenzia di web marketing o comunque di consulenza dove il business è totalmente Btb e dove il modello è tutto basato sulla consulenza customizzata.
Di fatto ogni attività che svolgo è una commessa sempre diversa dall’altra: per il settore del cliente, per le attività richieste, per la necessità di vendere “know how” più che servizi.
In questo caso (indipendente dalla natura e portata dei costi fissi e variabili) mi trovo davanti ad un processo scarsamente industrializzabile e quindi non scalabile e non replicabile a meno che non crei un portale per la generazione di loghi low cost!
Non solo costi. Non solo digital
Un business scalabile non lo si può definire tale solo sulla base della struttura dei costi o perché è digital. Un business scalabile è anche e soprattutto:
- tipicamente replicabile;
- è rappresentato da una tecnologia flessibile e dinamica che consente la gestione di un aumento del carico di lavoro o l’aggiunta di nuove funzionalità in maniera del tutto “easy”;
- ha una tecnologia di rilievo alle spalle capace di succhiare dati rendendo l’analisi di questi ultimi facile e proficua per l’imprenditore. I dati stessi diventano “la metratura” della crescita dell’impresa;
- è basato su un processo industrializzabile anche in termini di erogazione del servizio.
Restiamo sull’ultima affermazione in termini di scalabilità e replicabilità.
Vi pongo una domanda. Secondo voi un ristorante è scalabile? E’ replicabile?
Saremmo portati a dire di no. Perché ogni volta l’aumento di capacità produttiva comporterebbe una struttura di costi non scalabile (nuove aperture).
Eppure non è proprio così. Infatti uno degli esempi lamanti di “business tradizionali” scalabili è il Mc Donald, ma se vogliamo pensare più in generale, la formula del franchising è per sua natura un modello di business scalabile.
