Nell’articolo di oggi continuiamo ad affrontare la sezione dedicata ai numeri del business. Abbiamo già illustrato le tematiche relative alla definizione del market size quindi restano da trattare gli argomenti che riguardano
- modello di produzione ricavi (revenue model)
- valore del cliente (life time value)
- sviluppo (traction)
Il revenue model
Ovvero, in che modo vengono e verranno generati i ricavi? E’ un modello “To Business” o “To Consumer” o “to Customer”? Sono queste le risposte che dovremo fornire in maniera coerente e convincente, ricordando che davanti abbiamo una platea che è (ovviamente) molto interessata all’argomento e quindi molto critica nel merito di quello che rappresenteremo.
Non entrando nel merito della funzione estesa dei ricavi (che invito comunque ad approfondire) e con l’obiettivo di dimostrare sostenibilità e scalabilità del modello occorre evidenziare:
il pricing, ovvero il sistema di tariffazione (variabile o fisso), come viene calcolato, se vi sono varie soluzioni, e cme viene applicato;
la frequenza, ovvero la ripetizione d’acquisto in un dato periodo (normalmente l’anno) di ognuno dei nostri clienti;
la scalabilità, ovvero in che modo intendiamo far evolvere il modello di ricavi incentivando maggiori acquisti o maggiore spesa;
la marginalità secca, ovvero al differenza tra costo di acquisizione e ricavo generato da ogni cliente.
Life Time Value (LTV). Tecnicamente è il Valore Attuale di un Cliente. Ovvero (mutuando dalla matematica finanziaria) il valore generato da ognuno dei clienti che acquistano per il tempo di “permanenza in portafoglio” e per il valore medio degli acquisti generati (che dipendono da frequenza e quantità media acquistata). E’ una indicazione molto importante perchè rappresenta uno degli asset principali dell’impresa al punto che in bilancio o in fase di valutazione della startup assume il valore e nome di avviamento. ovviamente il LTV dovrà essere adeguatamente supportato da adeguate strategie e politiche di Customer Relationship in termini di attività a supporto della crescita del valore del cliente e capacità di retention (ovvero mantenimento in portafoglio), argomento da sviluppare nel Business Model Canvas, Ovviamente va indicato anche l’esatto opposto: il presunto tasso di abbandono o Churn Rate e le motivazioni che possono generarlo.
Traction (metriche). Questo è sempre l’argomento più complicato da affrontare poichè il tutto si basa su previsioni fiduciarie. Certo può aiutare (e molto) basarsi su scenari “best case/ worst case” o semplicemente riportare previsioni “conservative” cioè molto caute. Ma quali sono le metriche da esporre? La risposta è: dipende.
Dipende dal tipo di business model e dal tipo di prodotto/servizio proposto. Tuttavia vi è una certezza: nella esposizione delle metriche non possono mancare i dati (o meglio i grafici) relativi alla crescita mensile dei clienti ed alla crescita dei ricavi, così come l’andamento del Product/Service EBIT che rapportato al Costo di acquisizione (decrescente) fornirà opportune indicazioni sulla opportunità di investire nel business ma soprattutto sulla fondamentale richiesta di capitali necessari a generare le metriche di crescita.
La prossima settimana proseguiremo trattando l’analisi dei comptetitors
